保觀 |?聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

ChatGPT持續(xù)迭代，關(guān)于它的討論熱度也居高不下。我們已經(jīng)看到了ChatGPT通過谷歌三級(jí)程序員面試、沃頓商學(xué)院MBA考試、用ChatGPT寫出了券商研報(bào)等等新聞，各行各業(yè)、很多崗位似乎都陷入了要被機(jī)器人搶飯碗的惶恐中。

(資料圖片)

ChatGPT對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)產(chǎn)生哪些影響呢？很多業(yè)內(nèi)人士都在討論這個(gè)問題，還有些科技公司已經(jīng)躍躍欲試，我們也很想看看ChatGPT在不同維度的表現(xiàn)。

兩個(gè)月前，我們對(duì)當(dāng)時(shí)剛剛引起關(guān)注的ChatGPT進(jìn)行了一輪測(cè)試，并根據(jù)測(cè)試結(jié)果發(fā)布了文章《我們向ChatGPT提了100個(gè)保險(xiǎn)問題，留給保險(xiǎn)人的時(shí)間不多了？》。這輪測(cè)試邏輯很簡(jiǎn)單，基本上都是獨(dú)立問題的問答。

現(xiàn)在ChatGPT的活躍用戶數(shù)量已經(jīng)破億，在過去兩個(gè)月的時(shí)間里又經(jīng)過了大量訓(xùn)練。為了測(cè)試ChatGPT迭代后的水平，最近我們又對(duì)它進(jìn)行了一次測(cè)試。這次我們的目標(biāo)是在ChatGPT的輔助形成一篇完整的文章/報(bào)告，選擇的題目是很多人關(guān)心的“中國保險(xiǎn)代理人制度改革”，圍繞這個(gè)主題向ChatGPT提出了一些更復(fù)雜的問題，看看這項(xiàng)人工智能是如何進(jìn)行分析的。

我們的測(cè)試分為兩步。

第一步，我們希望ChatGPT能獨(dú)立生成一篇完整的文章，所以提了一個(gè)長要求：寫一篇中國保險(xiǎn)代理人制度改革的文章。文章分三部分，第一部分寫中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及壽險(xiǎn)主要銷售渠道、經(jīng)營中存在的問題。第二部分寫中國保險(xiǎn)代理人制度的發(fā)展歷程、存在的問題及代理人制度改革的必要性。第三部分寫保險(xiǎn)代理人制度怎么改革，以及未來的發(fā)展趨勢(shì)。

以下是ChatGPT生成的結(jié)果：

中國保險(xiǎn)代理人制度改革

一、中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及銷售渠道

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)也發(fā)展迅速。截至2014年底，中國保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)約為19,560億元，較上年的14,133億元增長了38.5%。中國壽險(xiǎn)的主要銷售渠道是銀行、保險(xiǎn)公司本身及保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，其中銀行的銷售渠道份額占到了74.18%。而在保險(xiǎn)公司本身及保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的渠道中，代理機(jī)構(gòu)所占的份額僅有25.82%。由此可見，目前保險(xiǎn)代理人制度存在著結(jié)構(gòu)不合理、商業(yè)渠道不完善等問題，且這些問題也阻礙了中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

二、保險(xiǎn)代理人制度改革的必要性

隨著中國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)代理人制度也從發(fā)展的歷程中不斷地進(jìn)行改革。近年來，保險(xiǎn)行業(yè)不斷完善其市場(chǎng)體系，但是代理人制度卻沒有得到有效改善，許多運(yùn)營中存在的問題依舊影響著保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營，因此保險(xiǎn)代理人制度的改革勢(shì)在必行。

三、保險(xiǎn)代理人制度改革

針對(duì)保險(xiǎn)代理人制度存在的問題，應(yīng)該重點(diǎn)改革保險(xiǎn)代理人的資質(zhì)要求、經(jīng)營機(jī)制、業(yè)務(wù)范圍及傭金方案等，完善保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的管理，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)銷售渠道的多元化。其中首先應(yīng)該制定適合中國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀的代理人資質(zhì)要求，要求全方位完善代理人銷售責(zé)任，確保代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營合規(guī)性，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，應(yīng)該強(qiáng)化保險(xiǎn)公司與代理機(jī)構(gòu)之間的經(jīng)營機(jī)制，提高其聯(lián)系的便利性、真實(shí)性及有效性，確保代理機(jī)構(gòu)能夠順利運(yùn)行。還有，針對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍，要求重定義業(yè)務(wù)內(nèi)容，增加保險(xiǎn)服務(wù)的范圍及業(yè)務(wù)的多元化，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)性。最后，應(yīng)該完善代理人傭金方案，根據(jù)對(duì)接不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)，明確投資補(bǔ)償傭金，促使代理人有更大動(dòng)力做出更加優(yōu)質(zhì)的銷售業(yè)績。

四、未來發(fā)展

今后，保險(xiǎn)代理人制度將進(jìn)一步發(fā)展和完善，使得銷售渠道合理化、商業(yè)渠道完善化，并能夠形成健康的發(fā)展機(jī)制，以推動(dòng)中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

從這個(gè)結(jié)果來看，不論篇幅長短，也不考慮諸位是否同意ChatGPT的觀點(diǎn)，首先數(shù)據(jù)方面的錯(cuò)誤是顯而易見的。ChatGPT抓住了關(guān)鍵詞，相應(yīng)地提出了論點(diǎn)，具有一定的邏輯性，但是論據(jù)很缺乏，而且它提供的時(shí)間維度、內(nèi)容的詳盡程度、實(shí)用性等都很難讓人滿意。

我們?cè)诘谝徊街刑岢龅膯栴}非常寬泛，為了進(jìn)一步完善，在第二步，我們羅列了一個(gè)更詳細(xì)的結(jié)構(gòu)化框架，對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行了拆解，并向ChatGPT提問。

得到ChatGPT的所有回答后，我們又人工篩選出了和“中國保險(xiǎn)代理人制度改革”相關(guān)性較強(qiáng)的一些答案，對(duì)這些問題進(jìn)行了順序調(diào)整和串聯(lián)，最終形成了一篇六千多字的文章。

要強(qiáng)調(diào)的是，為了更客觀地檢驗(yàn)ChatGPT的功能，我們沒有對(duì)其中的事實(shí)性錯(cuò)誤、不合適的或我們不贊同的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)然，我們可以對(duì)ChatGPT的回答進(jìn)行更多的追問，但因?yàn)椴煌淖髡哧P(guān)注點(diǎn)不同，很難窮盡所有的問題，出于控制工作量的考慮，這篇文章一定有很多不完善的地方。我們的主要目的是為大家更好地理解ChatGPT提供一些錨點(diǎn)及參考，而非得到一個(gè)非常準(zhǔn)確的結(jié)果。

ChatGPT輔助完成的文章全文如下，大家可以按照自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一些評(píng)估。結(jié)尾還有相關(guān)問題及ChatGPT回答的記錄，還有關(guān)于我們使用ChatGPT的一些感受分享，也歡迎繼續(xù)閱讀！

論保險(xiǎn)代理人制度改革

一、代理人改革背景：中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展

中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)在持續(xù)增長。據(jù)中國保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年，中國人壽(601628)保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約6300億元，同比增長約7.5%。2020年壽險(xiǎn)產(chǎn)品投保份數(shù)達(dá)到7.14億份，同比增長約7.8%。集中賠付總額達(dá)到2000億元，同比增長約13.4%。2020年，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)總資產(chǎn)達(dá)到4.3萬億元，其中保險(xiǎn)資產(chǎn)達(dá)到3.6萬億元。

壽險(xiǎn)公司的主要銷售渠道包括：

（1）代理人：指以中介形式從事保險(xiǎn)銷售的人，是消費(fèi)者與保險(xiǎn)市場(chǎng)接觸的第一道門檻，也是群眾參加保險(xiǎn)購買的重要渠道；

（2）保險(xiǎn)公司直銷機(jī)構(gòu)：指由保險(xiǎn)公司自營、經(jīng)營的專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)，在經(jīng)營者市場(chǎng)上發(fā)展了一定的影響力；

（3）合作機(jī)構(gòu)：指銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)，也是壽險(xiǎn)公司與大眾接觸的重要渠道；

（4）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：目前，通過網(wǎng)站和移動(dòng)設(shè)備銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司推廣產(chǎn)品的重要渠道；

（5）保險(xiǎn)公眾號(hào):越來越多的保險(xiǎn)公司利用微信公眾號(hào)等社交媒體及手機(jī)APP來進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和拓展市場(chǎng)；

（6）實(shí)體機(jī)構(gòu)：目前保險(xiǎn)公司通過開設(shè)實(shí)體機(jī)構(gòu)或利用現(xiàn)有實(shí)體機(jī)構(gòu)的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

從保險(xiǎn)產(chǎn)品、組織管理、監(jiān)管等角度來看，中國壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營過程中遇到了如下幾類問題。

（1）保險(xiǎn)產(chǎn)品方面的問題：一是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與客戶需求不匹配，保險(xiǎn)公司未能根據(jù)客戶實(shí)際需求設(shè)計(jì)能夠滿足客戶需求更多產(chǎn)品；二是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)偏高，高收費(fèi)，加大了客戶壓力；三是保險(xiǎn)產(chǎn)品效力不明確，保費(fèi)率計(jì)算不規(guī)范，使返利條款增多，而且不細(xì)化，可能帶來效力不確定等問題。

（2）保險(xiǎn)代理人能力和素質(zhì)方面的問題：一方面，保險(xiǎn)代理人的注冊(cè)資格需求低，缺乏嚴(yán)格的考察章程，導(dǎo)致非專業(yè)人士也可以代理保險(xiǎn)交易；另一方面，銷售技能水平較低，保險(xiǎn)代理人的咨詢服務(wù)水平偏低，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)沒有及時(shí)關(guān)注，也會(huì)影響保險(xiǎn)客戶產(chǎn)生不必要的損失。

（3）組織管理方面的問題：中國壽險(xiǎn)公司有不完善的營銷組織機(jī)構(gòu)和管理機(jī)構(gòu)，特別是在代理人考核、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)及營銷服務(wù)支持等方面缺乏規(guī)范和完善。此外，中國壽險(xiǎn)公司存在職能配置不合理、人力資源利用不當(dāng)、品牌重要性低于產(chǎn)品設(shè)計(jì)等問題。

（4）技術(shù)方面的問題：中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)用技術(shù)較少，互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)和電子商務(wù)在保險(xiǎn)行業(yè)僅限于體驗(yàn)階段，促進(jìn)效率提高和服務(wù)質(zhì)量提升的空間尚待開發(fā)。

（5）監(jiān)管方面的問題：監(jiān)管市場(chǎng)出現(xiàn)相對(duì)薄弱的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在業(yè)管信息不及時(shí)，制度跟不上市場(chǎng)變化；法規(guī)更新滯后；監(jiān)管事故處理力度較弱；銷售環(huán)節(jié)不規(guī)范等。

（6）消費(fèi)者權(quán)利方面的問題：相對(duì)于保險(xiǎn)公司權(quán)利而言，消費(fèi)者權(quán)利較弱，償付能力和服務(wù)質(zhì)量得不到及時(shí)保障，他們遇到糾紛難以得到有效維權(quán)。

近年來，壽險(xiǎn)行業(yè)在多個(gè)層面都面臨著新變化和新挑戰(zhàn)。

從宏觀環(huán)境來看，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市消費(fèi)者購買力的增加以及收入水平的提升，對(duì)金融服務(wù)的需求越來越強(qiáng)，中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)也迎來了新變化，投資理財(cái)性質(zhì)的個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品，緊跟經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，提供更好的金融服務(wù)，有助于加強(qiáng)社會(huì)安全和財(cái)富保值增值。壽險(xiǎn)市場(chǎng)也面臨著個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品越來越多的需求，個(gè)性化需求不斷增加，保險(xiǎn)公司必須依據(jù)消費(fèi)者的需求量身定制個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)把控性價(jià)比，實(shí)施資源優(yōu)化配置，保障投資者的收益。

消費(fèi)者的行為也影響著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的供給。消費(fèi)者在購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)既期望壽險(xiǎn)的保障功能，同時(shí)也期望得到可觀的收益，因此，壽險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了以風(fēng)險(xiǎn)為主，同時(shí)又具有較高保障和相對(duì)穩(wěn)定收益的產(chǎn)品，即投資理財(cái)性質(zhì)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的雙重需求。

在產(chǎn)品供給側(cè)，隨著保險(xiǎn)公司的不斷研發(fā)，新一代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)憑借出行、體育、零售、娛樂等多樣化的體育、健身體育，開發(fā)出多種新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的不同需求，如多媒體產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)服務(wù)，可穿戴設(shè)備和在線保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

監(jiān)管方面，中國保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定一系列保險(xiǎn)領(lǐng)域嚴(yán)格的審查和操作規(guī)范，包括審核核準(zhǔn)銷售保險(xiǎn)公司、資金監(jiān)管等；制定多種保險(xiǎn)服務(wù)框架，規(guī)范運(yùn)作，加大走訪及違規(guī)處罰力度，通過完善監(jiān)管機(jī)制，促進(jìn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的安全健康發(fā)展。

此外，金融科技的發(fā)展推動(dòng)了金融行業(yè)的變革和不斷繁榮，同時(shí)使得中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)得以實(shí)現(xiàn)新變化，如采用大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過云技術(shù)應(yīng)用，運(yùn)用聊天機(jī)器人智能技術(shù)，保險(xiǎn)企業(yè)可快速識(shí)別消費(fèi)者的購買需求，進(jìn)而個(gè)性化提供金融服務(wù)。

在諸多因素的推動(dòng)下，中國壽險(xiǎn)行業(yè)走到了必須變革的關(guān)口。

未來的壽險(xiǎn)行業(yè)可能有以下幾個(gè)主要的發(fā)展趨勢(shì)。

（1）互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)：借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把壽險(xiǎn)理賠、客戶服務(wù)等放在網(wǎng)上，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體的全方位、立體的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)客戶及時(shí)、有效的理賠和服務(wù)，加速行業(yè)普及。

（2）服務(wù)創(chuàng)新：以客戶為中心，以“自助理賠”和“移動(dòng)理賠”等方式提升客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)賠付服務(wù)流程的優(yōu)化，將更多價(jià)值落實(shí)到客戶手中。

（3）客服智能化：建立實(shí)時(shí)通信系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)語音技術(shù)和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)智能識(shí)別，自動(dòng)化客服流程，解決客服負(fù)擔(dān)，提高客服效率。

（4）大數(shù)據(jù)：運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘客戶的潛在價(jià)值，更加精準(zhǔn)的未來客戶分析和預(yù)測(cè)，為未來的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)和 促銷活動(dòng)提供可靠依據(jù)。

（5）互動(dòng)營銷：將智能終端融入傳統(tǒng)營銷模式，借助視頻、動(dòng)圖、AR/VR等虛擬體驗(yàn)技術(shù)，打通移動(dòng)端、PC端以及產(chǎn)品 DEMO及實(shí)物樣品的協(xié)同傳播，全面提升客戶的體驗(yàn)。

二、中國代理人制度面臨的問題

我們知道，保險(xiǎn)代理人是指從事受托地宣傳、銷售和服務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的職業(yè)人員，他們接受業(yè)主的委托，為業(yè)主利益或其產(chǎn)品，服務(wù)或交易而向公眾提供有關(guān)保險(xiǎn)的咨詢、談判、組織購買、服務(wù)等活動(dòng)。保險(xiǎn)代理人是中介服務(wù)者，他們經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)和技能，能夠?yàn)槭芡蟹教峁?quán)威、準(zhǔn)確、全面的咨詢和服務(wù)，促成受托方和保險(xiǎn)公司之間的交易。

從1992年友邦將代理人制度引入大陸以來，我們的代理人制度經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：

（1）1992-2000年--在中國保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展的早期階段，政府允許保險(xiǎn)公司以黨和政府部門的建議，將其服務(wù)或傭金支付給國家已批準(zhǔn)的保險(xiǎn)代理人機(jī)構(gòu)，以及其他一些機(jī)構(gòu)和人士；

（2）2000-2006年--此期間，保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門將規(guī)范性文件實(shí)施，合法注冊(cè)保險(xiǎn)代理人機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，并統(tǒng)一了收取保費(fèi)核算、代理傭金分配制度，有助于行業(yè)規(guī)范化建設(shè)；

（3）2006年至今：政府強(qiáng)化了對(duì)保險(xiǎn)代理人的監(jiān)管，加大了其主體責(zé)任的強(qiáng)度，建立了多層次的理賠銜接機(jī)制，保險(xiǎn)代理人和分銷商要求更高，從而形成了保險(xiǎn)代理行業(yè)的現(xiàn)狀。

據(jù)中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2018年12月，中國有318.98萬名保險(xiǎn)代理人。

發(fā)展到現(xiàn)在，保險(xiǎn)代理人制度也暴露了不少問題。

首先，責(zé)任落實(shí)不充分。目前國內(nèi)的保險(xiǎn)代理制度受監(jiān)管不嚴(yán)，責(zé)任落實(shí)不夠到位，出現(xiàn)不少保險(xiǎn)代理人違規(guī)等行為，影響正常經(jīng)營，造成消費(fèi)者損失。

其次，業(yè)務(wù)改革不夠完善。現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度還不充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)新模式，不夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，更新改革的步伐較慢，在整體行業(yè)發(fā)展、經(jīng)營管理等方面存在比較大的缺陷。

第三，大中型保險(xiǎn)公司占據(jù)主導(dǎo)地位。目前，我國保險(xiǎn)代理人制度仍處于從型階段，大中型保險(xiǎn)公司在代理市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，擁有較多客戶群，加上小型外資公司采用技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也影響到小型保險(xiǎn)公司的立足空間。

第四，代理人員的數(shù)量和質(zhì)量難以有效控制。我國保險(xiǎn)代理人的質(zhì)量和數(shù)量都有待提高，他們?nèi)狈I(yè)知識(shí)，同時(shí)會(huì)因人員流動(dòng)性大、流程不合理等原因產(chǎn)生影響，質(zhì)量控制有待改進(jìn)。

其中，代理人的大量脫落是近年來困擾各壽險(xiǎn)公司的最主要問題之一。保險(xiǎn)代理人大量脫落的原因主要有以下幾點(diǎn)。

（1）市場(chǎng)需求的變化：隨著投保人的變化及新的投保需求出現(xiàn)，對(duì)保險(xiǎn)代理人來說，需要時(shí)刻關(guān)注新投保需求，根據(jù)需求及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)模式，并精準(zhǔn)發(fā)掘新客戶，以滿足客戶的需求，以保住客戶。

（2）新的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起：隨著網(wǎng)絡(luò)投保的發(fā)展，越來越多的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司加入應(yīng)用系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的客服及其他保險(xiǎn)的直貼，使得保險(xiǎn)代理人也必須面對(duì)來自新的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

需要強(qiáng)調(diào)的是，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的出現(xiàn)給保險(xiǎn)代理人帶來了很多挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)代理人不得不改變傳統(tǒng)的銷售方式，采用數(shù)字化營銷等新技術(shù)，以滿足消費(fèi)者對(duì)多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品購買方式的需求。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為保險(xiǎn)代理人提供了更多的機(jī)會(huì)，幫助他們根據(jù)客戶需求迅速提供有價(jià)值的保險(xiǎn)解決方案。此外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)使得觸達(dá)消費(fèi)者的成本更低，為保險(xiǎn)代理人帶來了更多的潛在客戶。總體而言，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)給保險(xiǎn)代理人帶來了更多的機(jī)遇，使他們能夠更快、更好地滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

（3）保險(xiǎn)代理人的缺乏：保險(xiǎn)代理人的稀缺狀況，也是保險(xiǎn)市場(chǎng)的一大難題，往往有的客戶只能接受保險(xiǎn)公司自己的網(wǎng)絡(luò)投保或客服，而無法得到專業(yè)的投保服務(wù)，或者客服無法滿足客戶的需求，這就是保險(xiǎn)代理人的缺乏所帶來的影響。

此外，保險(xiǎn)代理人脫落與保險(xiǎn)公司制度有密切的關(guān)系，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司制度是對(duì)代理人設(shè)置的基本要求和行業(yè)行為規(guī)范，是保險(xiǎn)代理人可以充分發(fā)揮服務(wù)價(jià)值，以提升服務(wù)水平的具體規(guī)則。如果代理人不遵守保險(xiǎn)公司的制度，將可能影響到客戶的利益、影響保險(xiǎn)公司的形象和專業(yè)性，因此保險(xiǎn)公司有權(quán)處理脫落的代理人。

結(jié)合上文提及的代理人制度存在的問題，我們可以更具體地從以下幾個(gè)角度理解代理人制度改革的必要性。

（1）保險(xiǎn)代理人的專業(yè)度角度：隨著保險(xiǎn)業(yè)的深入發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化要求越來越高，各類保險(xiǎn)產(chǎn)品種類多樣化，投保難度更復(fù)雜。保險(xiǎn)代理人面臨著更大的挑戰(zhàn)，為了提高保險(xiǎn)代理人的專業(yè)度和服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理是必要的。

（2）組織管理角度：目前，保險(xiǎn)代理人的組織管理十分薄弱，代理商的素養(yǎng)水平和服務(wù)能力較低，為了切實(shí)提高保險(xiǎn)代理人的素養(yǎng)水平和服務(wù)能力，保險(xiǎn)代理人制度改革是必要的。

（3）代理人收入角度：隨著社會(huì)收入水平的提高，人們對(duì)追求個(gè)性化保險(xiǎn)需求日益增長，而且保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，針對(duì)這種現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和合理配置，保險(xiǎn)代理人制度的改革既可以讓保險(xiǎn)代理人的收入提高，也能充分發(fā)揮保險(xiǎn)代理人的作用。

（4）監(jiān)管合規(guī)性角度：隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，要求監(jiān)管部門更嚴(yán)格要求保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理，既可以對(duì)保險(xiǎn)代理人的不當(dāng)行為進(jìn)行嚴(yán)格限制，又有利于縮小保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人之間的安全隔閡，從而有利于保護(hù)客戶的權(quán)益。

（5）競(jìng)爭(zhēng)角度：保險(xiǎn)代理人制度改革是必要的。實(shí)行保險(xiǎn)代理人制度改革有助于更好的實(shí)現(xiàn)投保方的利益，保險(xiǎn)公司可以更充分的發(fā)揮出專業(yè)的服務(wù)組織架構(gòu)，保險(xiǎn)公司可以更加規(guī)范、更加透明的服務(wù)客戶，從而保障客戶的權(quán)益，增強(qiáng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)更可持續(xù)的發(fā)展。

總的來說，保險(xiǎn)代理人改革旨在提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化行業(yè)自律和規(guī)范管理，提升行業(yè)整體形象。保險(xiǎn)代理人改革構(gòu)建了一整套專業(yè)的監(jiān)管體制，形成了鏈?zhǔn)奖O(jiān)管機(jī)制，綜合提升行業(yè)服務(wù)品質(zhì)，有助于改善保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而使消費(fèi)者得到更可靠的保障，也對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到積極的作用。

三、保險(xiǎn)代理人制度改革怎么做？

那么，保險(xiǎn)代理人制度改革應(yīng)該怎么做呢？主要思路有以下四點(diǎn)。

一是改革考核要求，要求保險(xiǎn)代理人提升考核要求，將理論考試、辦事能力測(cè)試、業(yè)務(wù)考核等多項(xiàng)考核納入其中。

二是加強(qiáng)監(jiān)管，要加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理和監(jiān)督，建立起完善的考核、評(píng)估和處罰機(jī)制，以確保兩者之間的工作之間正常、高效。

三是加強(qiáng)培訓(xùn)應(yīng)該要求保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人加強(qiáng)繼續(xù)教育和技術(shù)培訓(xùn)，提升技術(shù)能力，加強(qiáng)其從業(yè)資格。

四是強(qiáng)化行為遵從，要求保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人都加強(qiáng)心理考試，確保其遵守行業(yè)規(guī)則。

在這些思路下，可以從代理人的增員、培訓(xùn)、專業(yè)技能提升等方面入手，具體開展代理人轉(zhuǎn)型。

在增員方面，第一步要識(shí)別優(yōu)秀代理人的基本特征，可以結(jié)合他們的工作能力、專業(yè)技能、經(jīng)驗(yàn)和行動(dòng)能力來識(shí)別優(yōu)秀代理人。管理者可以通過多渠道對(duì)優(yōu)秀代理人的能力進(jìn)行調(diào)查，以便制定針對(duì)特定的增員策略。優(yōu)秀代理人通常有學(xué)識(shí)淵博、視野開闊、耐心勤勉等素質(zhì)特征。

第二步要制定針對(duì)性的增員策略，可根據(jù)代理人的特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況及其它有關(guān)情況來制定具體的增員策略，以確保能夠吸引更多優(yōu)秀代理人加盟。比如，可以針對(duì)特定區(qū)域開展招聘活動(dòng)，確保增員效果；也可以增加營銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，吸引更多優(yōu)秀代理人加盟；還可以通過公司網(wǎng)站、社交網(wǎng)站等開展招募宣傳活動(dòng)，以提升優(yōu)秀代理人的到訪率等。

第三步要建立完善的管理機(jī)制。對(duì)于增員的優(yōu)秀代理人，其管理過程需要有一定的完善措施，以確保能夠持續(xù)地吸引新的優(yōu)秀代理人加入，在獎(jiǎng)勵(lì)和管理方面給予充分的支持。要積極開展管理活動(dòng)，給予相應(yīng)考核和獎(jiǎng)勵(lì)，并完善監(jiān)督體系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，協(xié)助進(jìn)行調(diào)整，以確保代理人隊(duì)伍的長期健康發(fā)展。

各家保險(xiǎn)公司都在想方設(shè)法提高代理人的專業(yè)水平，總體來說可以從四個(gè)方面入手。

（1）學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。保險(xiǎn)代理人必須深入學(xué)習(xí)保險(xiǎn)行業(yè)的法律法規(guī)、產(chǎn)品知識(shí)、保險(xiǎn)理論、財(cái)務(wù)知識(shí)等，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（2）多交流、吸收新知識(shí)。參加專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等活動(dòng)，多和行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士交流，增強(qiáng)自身的專業(yè)能力。

（3）善于獨(dú)立思考。保險(xiǎn)專業(yè)人士要做到獨(dú)立思考，有自己的判斷，熟悉險(xiǎn)種和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供準(zhǔn)確的建議。

（4）貫徹落實(shí)公司制度。完美貫徹落實(shí)公司制度，推行健全的管理機(jī)制，運(yùn)用成熟的銷售流程和理論，有效提高保險(xiǎn)代理人的專業(yè)水平和競(jìng)爭(zhēng)力。

代理人培訓(xùn)又可以采取五點(diǎn)措施：

（1）舉辦定期的研討會(huì)和講座，讓保險(xiǎn)代理人獲得最新的行業(yè)信息，更新他們的專業(yè)知識(shí)；

（2）對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性和合同條款的特殊性做全面的培訓(xùn)，以幫助代理人更好地為客戶提供建議和服務(wù)；

（3）為代理人提供充分的宣傳策略，以幫助他們追求新客戶；

（4）讓代理人參加評(píng)估，檢測(cè)他們的代理技能和知識(shí)，以便及時(shí)更新培訓(xùn)內(nèi)容；

（5）舉辦有益的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，幫助代理人分享保險(xiǎn)知識(shí)并進(jìn)行正確的操作。

代理人制度改革的另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是生產(chǎn)關(guān)系變革，直觀來說，就是調(diào)整代理人的薪酬分配，合理地對(duì)代理人績效進(jìn)行分配。做好利益分配要把握七個(gè)要點(diǎn)：

（1）根據(jù)代理人的業(yè)績特征，定期制定激勵(lì)目標(biāo)；

（2）根據(jù)完成激勵(lì)目標(biāo)的努力程度，分設(shè)業(yè)績支付和獎(jiǎng)金支付兩地績效支付方案；

（3）業(yè)績支付基于代理人形成保費(fèi)及完成任務(wù)等，根據(jù)業(yè)績成果支付相應(yīng)的報(bào)酬；

（4）獎(jiǎng)金支付基于代理人完成激勵(lì)目標(biāo)，相應(yīng)設(shè)置獎(jiǎng)金比例；

（5）定期評(píng)估代理人的工作業(yè)績，支付相應(yīng)的激勵(lì)金額；

（6）根據(jù)代理人的資質(zhì)與業(yè)績的表現(xiàn)，降低支付激勵(lì)金額的門檻；

（7）定期績效審核，及時(shí)根據(jù)代理人的實(shí)際情況對(duì)績效支付方案進(jìn)行調(diào)整。

此外，為了提高服務(wù)質(zhì)量、保障客戶權(quán)益，保險(xiǎn)公司還要對(duì)代理人進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量管理，包括開展定期質(zhì)量抽查、完善激勵(lì)機(jī)制、設(shè)置績效考核及紀(jì)律處分、及時(shí)反饋并處理用戶反映的服務(wù)質(zhì)量問題。

總的來說，結(jié)合保險(xiǎn)代理人制度改革，可以預(yù)測(cè)未來中國保險(xiǎn)代理人制度會(huì)呈現(xiàn)以下幾個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：

（1）推行一體化經(jīng)營，不僅要提供保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢，更要拓展財(cái)產(chǎn)管理和財(cái)富管理范疇，如金融、證券、貸款產(chǎn)品生產(chǎn)，在投資領(lǐng)域推廣、支持客戶的財(cái)富走向；

（2）實(shí)行職業(yè)資格認(rèn)證制度，提高保險(xiǎn)代理人精神質(zhì)量和職業(yè)能力；

（3）建立保險(xiǎn)代理人家庭及客戶關(guān)系管理體系，持續(xù)向保險(xiǎn)客戶提供服務(wù)；

（4）加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，創(chuàng)建國家保險(xiǎn)代理人國有電子數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建保險(xiǎn)行業(yè)信息化及網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)；

（5）提高保險(xiǎn)賠付水平，提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量；

（6）推動(dòng)行業(yè)服務(wù)的完善，提供更加全面的保險(xiǎn)服務(wù)及更加豐富的支持服務(wù)，提高客戶滿意度；

（7）倡導(dǎo)“誠實(shí)守信”價(jià)值觀，推動(dòng)保險(xiǎn)代理服務(wù)規(guī)范和信譽(yù)管理，構(gòu)建和諧文化氛圍，發(fā)展專業(yè)服務(wù)保險(xiǎn)代理人集中市場(chǎng)；

（8）出臺(tái)支持政策，加大政府對(duì)于保險(xiǎn)代理人發(fā)展的投資，支持保險(xiǎn)代理人參與政府采購、保險(xiǎn)性合同及貸款活動(dòng)。

代理人制度改革是中國保險(xiǎn)行業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵一步，必然會(huì)遇到很多困難。但再難的路也要堅(jiān)持探索，時(shí)不我待，期待與行業(yè)共同進(jìn)步！

一些感受：

本文發(fā)布之前，我們也找了幾個(gè)人給ChatGPT生成的這篇文章打分，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解程度不一樣的人給的分?jǐn)?shù)結(jié)果差異很大，對(duì)這個(gè)行業(yè)掌握的信息更多的人給的分?jǐn)?shù)更低，有的還打出了不及格的分?jǐn)?shù)。

大家都知道，ChatGPT長于邏輯，弱于事實(shí)性問題，所以可以看到，ChatGPT的每一個(gè)回答可以自圓其說，針對(duì)某些問題考慮的因素甚至比大部分人更全面，能反向地給創(chuàng)作者一些新啟發(fā)。但在數(shù)據(jù)等實(shí)施層面，ChatGPT經(jīng)常“一本正經(jīng)地胡說八道”，行業(yè)熟手還比較容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤所在，但如果是一個(gè)剛剛接觸某行業(yè)的小白，可能就很難判斷信息的真實(shí)性了，容易被誤導(dǎo)。

ChatGPT在實(shí)證方面的弱點(diǎn)還表現(xiàn)在它不會(huì)主動(dòng)給出解釋論點(diǎn)的相關(guān)案例，從另一個(gè)角度來看，ChatGPT給出的解決方案缺少個(gè)性化、針對(duì)性，很多回答更像是套用了通用的邏輯，在此基礎(chǔ)上結(jié)合一些保險(xiǎn)相關(guān)的關(guān)鍵詞，這就降低了閱讀體驗(yàn)和內(nèi)容的實(shí)用性，也就是很多人所說的ChatGPT有很多“正確的廢話”。

不過，盡管還有很多問題，ChatGPT的進(jìn)步還是讓我們滿意、驚喜的。

ChatGPT給我們作為“人”本身提出了更高的要求，未來能長期不被替代的人一定是有更深刻、更新思考的人。我們的很多基礎(chǔ)能力，例如找資料、寫工作總結(jié)等可以更多地讓ChatGPT這樣的人工智能代勞，但差異化、結(jié)構(gòu)化、創(chuàng)造性思考的能力還得由人類來做。

在當(dāng)前的問答模式下，ChatGPT生成的結(jié)果質(zhì)量其實(shí)取決于提問者的專業(yè)水平、認(rèn)知層次和提問技巧。所以，ChatGPT非常有機(jī)會(huì)成為輔助人類完成資料查找、邏輯梳理等相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化工作的“副駕駛”，但決定方向的還是人自身，這就要求我們每個(gè)人都要提高“戰(zhàn)略能力”。

希望我們?cè)谶@場(chǎng)新的較量中不要敗下陣來。

附：與ChatGPT的問答記錄

問題一：請(qǐng)分析中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模及未來增速預(yù)測(cè)。

答：據(jù)中國保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年，中國人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約6300億元，同比增長約7.5%。2020年壽險(xiǎn)產(chǎn)品投保份數(shù)達(dá)到7.14億份，同比增長約7.8%。集中賠付總額達(dá)到2000億元，同比增長約13.4%。2020年，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)總資產(chǎn)達(dá)到4.3萬億元，其中保險(xiǎn)資產(chǎn)達(dá)到3.6萬億元。

中國壽險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)：

1、互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)：借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把壽險(xiǎn)理賠、客戶服務(wù)等放在網(wǎng)上，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體的全方位、立體的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)客戶及時(shí)、有效的理賠和服務(wù)，加速行業(yè)普及。

2.服務(wù)創(chuàng)新：以客戶為中心，以“自助理賠”和“移動(dòng)理賠”等方式提升客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)賠付服務(wù)流程的優(yōu)化，將更多價(jià)值落實(shí)到客戶手中。

3、客服智能化：建立實(shí)時(shí)通信系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)語音技術(shù)和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)智能識(shí)別，自動(dòng)化客服流程，解決客服負(fù)擔(dān)，提高客服效率。

4、大數(shù)據(jù)：運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘客戶的潛在價(jià)值，更加精準(zhǔn)的未來客戶分析和預(yù)測(cè)，為未來的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)和 促銷活動(dòng)提供可靠依據(jù)。

5、互動(dòng)營銷：將智能終端融入傳統(tǒng)營銷模式，借助視頻、動(dòng)圖、AR/VR等虛擬體驗(yàn)技術(shù)，打通移動(dòng)端、PC端以及產(chǎn)品 DEMO及實(shí)物樣品的協(xié)同傳播，全面提升客戶的體驗(yàn)。

問題二：中國壽險(xiǎn)銷售的主要渠道有哪些？

答：中國壽險(xiǎn)公司主要通過以下渠道銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn):

1. 代理人：指以中介形式從事保險(xiǎn)銷售的人，是消費(fèi)者與保險(xiǎn)市場(chǎng)接觸的第一道門檻，也是群眾參加保險(xiǎn)購買的重要渠道；

2. 保險(xiǎn)公司直銷機(jī)構(gòu)：指由保險(xiǎn)公司自營、經(jīng)營的專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)，在經(jīng)營者市場(chǎng)上發(fā)展了一定的影響力；

3. 合作機(jī)構(gòu)：指銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)，也是壽險(xiǎn)公司與大眾接觸的重要渠道；

4. 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：目前，通過網(wǎng)站和移動(dòng)設(shè)備銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司推廣產(chǎn)品的重要渠道；

5. 還有保險(xiǎn)公眾號(hào):越來越多的保險(xiǎn)公司利用微信公眾號(hào)等社交媒體及手機(jī)APP來進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和拓展市場(chǎng)；

6. 實(shí)體機(jī)構(gòu)：目前保險(xiǎn)公司通過開設(shè)實(shí)體機(jī)構(gòu)或利用現(xiàn)有實(shí)體機(jī)構(gòu)的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

問題三：從保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)代理人能力和素質(zhì)、組織管理、技術(shù)、監(jiān)管、消費(fèi)者權(quán)利的角度，分析中國壽險(xiǎn)公司經(jīng)營中有哪些問題。

答：（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品

一是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與客戶需求不匹配，保險(xiǎn)公司未能根據(jù)客戶實(shí)際需求設(shè)計(jì)能夠滿足客戶需求更多產(chǎn)品。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)偏高，高收費(fèi)，加大了客戶壓力。三是保險(xiǎn)產(chǎn)品效力不明確，保費(fèi)率計(jì)算不規(guī)范，使返利條款增多，而且不細(xì)化，可能帶來效力不確定等問題。

（二）保險(xiǎn)代理人能力和素質(zhì)

一方面，保險(xiǎn)代理人的注冊(cè)資格需求低，缺乏嚴(yán)格的考察章程，導(dǎo)致非專業(yè)人士也可以代理保險(xiǎn)交易。另一方面，銷售技能水平較低，保險(xiǎn)代理人的咨詢服務(wù)水平偏低，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)沒有及時(shí)關(guān)注，也會(huì)影響保險(xiǎn)客戶產(chǎn)生不必要的損失。

（三）組織管理

中國壽險(xiǎn)公司有不完善的營銷組織機(jī)構(gòu)和管理機(jī)構(gòu)，特別是在代理人考核、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)及營銷服務(wù)支持等方面缺乏規(guī)范和完善。此外，中國壽險(xiǎn)公司存在職能配置不合理、人力資源利用不當(dāng)、品牌重要性低于產(chǎn)品設(shè)計(jì)等問題。

（四）技術(shù)

中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)用技術(shù)較少，互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)和電子商務(wù)在保險(xiǎn)行業(yè)僅限于體驗(yàn)階段，促進(jìn)效率提高和服務(wù)質(zhì)量提升的空間尚待開發(fā)。

（五）監(jiān)管

監(jiān)管市場(chǎng)出現(xiàn)相對(duì)薄弱的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在業(yè)管信息不及時(shí)，制度跟不上市場(chǎng)變化；法規(guī)更新滯后；監(jiān)管事故處理力度較弱；銷售環(huán)節(jié)不規(guī)范等。

（六）消費(fèi)者權(quán)利

相對(duì)于保險(xiǎn)公司權(quán)利而言，消費(fèi)者權(quán)利較弱，償付能力和服務(wù)質(zhì)量得不到及時(shí)保障，他們遇到糾紛難以得到有效維權(quán)。

問題四：從經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)需求、消費(fèi)者行為、產(chǎn)品、技術(shù)、監(jiān)管的角度，分析中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)有哪些新變化。

答：1、從經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市消費(fèi)者購買力的增加以及收入水平的提升，對(duì)金融服務(wù)的需求越來越強(qiáng)，中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)也迎來了新變化，投資理財(cái)性質(zhì)的個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品，緊跟經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，提供更好的金融服務(wù)，有助于加強(qiáng)社會(huì)安全和財(cái)富保值增值。

2、從市場(chǎng)需求角度：壽險(xiǎn)市場(chǎng)面臨著個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品越來越多的需求，個(gè)性化需求不斷增加，保險(xiǎn)公司必須依據(jù)消費(fèi)者的需求量身定制個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)把控性價(jià)比，實(shí)施資源優(yōu)化配置，保障投資者的收益。

3、從消費(fèi)者行為角度：消費(fèi)者在購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)既期望壽險(xiǎn)的保障功能，同時(shí)也期望得到可觀的收益，因此，壽險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了以風(fēng)險(xiǎn)為主，同時(shí)又具有較高保障和相對(duì)穩(wěn)定收益的產(chǎn)品，即投資理財(cái)性質(zhì)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的雙重需求。

4、從產(chǎn)品角度：隨著保險(xiǎn)公司的不斷研發(fā)，新一代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)憑借出行、體育、零售、娛樂等多樣化的體育、健身體育，開發(fā)出多種新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的不同需求，如多媒體產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)服務(wù)，可穿戴設(shè)備和在線保險(xiǎn)產(chǎn)品等；

5、從技術(shù)角度：金融科技的發(fā)展推動(dòng)了金融行業(yè)的變革，不斷繁榮，同時(shí)使得中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)得以實(shí)現(xiàn)新變化，如采用大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過云技術(shù)應(yīng)用，運(yùn)用聊天機(jī)器人智能技術(shù)，保險(xiǎn)企業(yè)可快速識(shí)別消費(fèi)者的購買需求，進(jìn)而個(gè)性化提供金融服務(wù)；

6、從監(jiān)管角度：中國保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定一系列保險(xiǎn)領(lǐng)域嚴(yán)格的審查和操作規(guī)范，包括審核核準(zhǔn)銷售保險(xiǎn)公司、資金監(jiān)管等；制定多種保險(xiǎn)服務(wù)框架，規(guī)范運(yùn)作，加大走訪及違規(guī)處罰力度，通過完善監(jiān)管機(jī)制，促進(jìn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的安全健康發(fā)展。

問題五：什么是保險(xiǎn)代理人？

答：保險(xiǎn)代理人是指從事受托地宣傳、銷售和服務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的職業(yè)人員，他們接受業(yè)主的委托，為業(yè)主利益或其產(chǎn)品，服務(wù)或交易而向公眾提供有關(guān)保險(xiǎn)的咨詢、談判、組織購買、服務(wù)等活動(dòng)。保險(xiǎn)代理人是中介服務(wù)者，他們經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)和技能，能夠?yàn)槭芡蟹教峁?quán)威、準(zhǔn)確、全面的咨詢和服務(wù)，促成受托方和保險(xiǎn)公司之間的交易。

問題六：1992年以來，中國保險(xiǎn)代理人制度經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段？

答：中國保險(xiǎn)代理人制度從1992年起經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：

1992-2000年：在中國保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展的早期階段，政府允許保險(xiǎn)公司以黨和政府部門的建議，將其服務(wù)或傭金支付給國家已批準(zhǔn)的保險(xiǎn)代理人機(jī)構(gòu)，以及其他一些機(jī)構(gòu)和人士。

2000-2006年：此期間，保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門將規(guī)范性文件實(shí)施，合法注冊(cè)保險(xiǎn)代理人機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，并統(tǒng)一了收取保費(fèi)核算、代理傭金分配制度，有助于行業(yè)規(guī)范化建設(shè)。

2006年至今：政府強(qiáng)化了對(duì)保險(xiǎn)代理人的監(jiān)管，加大了其主體責(zé)任的強(qiáng)度，建立了多層次的理賠銜接機(jī)制，保險(xiǎn)代理人和分銷商要求更高，從而形成了保險(xiǎn)代理行業(yè)的現(xiàn)狀。

問題七：中國有多少保險(xiǎn)代理人？

答：據(jù)中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2018年12月，中國有318.98萬名保險(xiǎn)代理人。

問題八：中國保險(xiǎn)代理人制度存在哪些問題？

答：一、責(zé)任落實(shí)不充分。目前國內(nèi)的保險(xiǎn)代理制度受監(jiān)管不嚴(yán)，責(zé)任落實(shí)不夠到位，出現(xiàn)不少保險(xiǎn)代理人違規(guī)等行為，影響正常經(jīng)營，造成消費(fèi)者損失。

二、業(yè)務(wù)改革不夠完善。現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度還不充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)新模式，不夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，更新改革的步伐較慢，在整體行業(yè)發(fā)展、經(jīng)營管理等方面存在比較大的缺陷。

三、大中型保險(xiǎn)公司占據(jù)主導(dǎo)地位。目前，我國保險(xiǎn)代理人制度仍處于從型階段，大中型保險(xiǎn)公司在代理市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，擁有較多客戶群，加上小型外資公司采用技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也影響到小型保險(xiǎn)公司的立足空間。

四、代理人員的數(shù)量和質(zhì)量難以有效控制。我國保險(xiǎn)代理人的質(zhì)量和數(shù)量都有待提高，他們?nèi)狈I(yè)知識(shí)，同時(shí)會(huì)因人員流動(dòng)性大、流程不合理等原因產(chǎn)生影響，質(zhì)量控制有待改進(jìn)。

問題九：為什么保險(xiǎn)代理人會(huì)大量脫落？

答：保險(xiǎn)代理人大量脫落的原因，主要有以下幾點(diǎn)：

一、市場(chǎng)需求的變化：隨著投保人的變化及新的投保需求出現(xiàn)，對(duì)保險(xiǎn)代理人來說，需要時(shí)刻關(guān)注新投保需求，根據(jù)需求及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)模式，并精準(zhǔn)發(fā)掘新客戶，以滿足客戶的需求，以保住客戶。

二、新的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起：隨著網(wǎng)絡(luò)投保的發(fā)展，越來越多的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司加入應(yīng)用系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的客服及其他保險(xiǎn)的直貼，使得保險(xiǎn)代理人也必須面對(duì)來自新的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

三、保險(xiǎn)代理人的缺乏：保險(xiǎn)代理人的稀缺狀況，也是保險(xiǎn)市場(chǎng)的一大難題，往往有的客戶只能接受保險(xiǎn)公司自己的網(wǎng)絡(luò)投保或客服，而無法得到專業(yè)的投保服務(wù)，或者客服無法滿足客戶的需求，這就是保險(xiǎn)代理人的缺乏所帶來的影響。

問題十：保險(xiǎn)代理人脫落和保險(xiǎn)公司的制度有什么關(guān)系？

答：保險(xiǎn)代理人脫落與保險(xiǎn)公司制度有密切的關(guān)系，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司制度是對(duì)代理人設(shè)置的基本要求和行業(yè)行為規(guī)范，是保險(xiǎn)代理人可以充分發(fā)揮服務(wù)價(jià)值，以提升服務(wù)水平的具體規(guī)則。如果代理人不遵守保險(xiǎn)公司的制度，將可能影響到客戶的利益、影響保險(xiǎn)公司的形象和專業(yè)性，因此保險(xiǎn)公司有權(quán)處理脫落的代理人。

問題十一：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)代理人有哪些影響？

答：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的出現(xiàn)給保險(xiǎn)代理人帶來了很多挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)代理人不得不改變傳統(tǒng)的銷售方式，采用數(shù)字化營銷等新技術(shù)，以滿足消費(fèi)者對(duì)多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品購買方式的需求。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為保險(xiǎn)代理人提供了更多的機(jī)會(huì)，幫助他們根據(jù)客戶需求迅速提供有價(jià)值的保險(xiǎn)解決方案。此外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)使得觸達(dá)消費(fèi)者的成本更低，為保險(xiǎn)代理人帶來了更多的潛在客戶。總體而言，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)給保險(xiǎn)代理人帶來了更多的機(jī)遇，使他們能夠更快、更好地滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

問題十二：為什么要進(jìn)行保險(xiǎn)代理人改革？

答：保險(xiǎn)代理人改革旨在提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化行業(yè)自律和規(guī)范管理，提升行業(yè)整體形象。保險(xiǎn)代理人改革構(gòu)建了一整套專業(yè)的監(jiān)管體制，形成了鏈?zhǔn)奖O(jiān)管機(jī)制，綜合提升行業(yè)服務(wù)品質(zhì)，有助于改善保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而使消費(fèi)者得到更可靠的保障，也對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到積極的作用。

問題十三：從保險(xiǎn)代理人的專業(yè)度、組織管理、收入、合規(guī)性、競(jìng)爭(zhēng)的角度，分析保險(xiǎn)代理人制度改革的必要性。

答：一、從保險(xiǎn)代理人的專業(yè)度角度，保險(xiǎn)代理人制度改革是必要的。隨著保險(xiǎn)業(yè)的深入發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化要求越來越高，各類保險(xiǎn)產(chǎn)品種類多樣化，投保難度更復(fù)雜。保險(xiǎn)代理人面臨著更大的挑戰(zhàn)，為了提高保險(xiǎn)代理人的專業(yè)度和服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理是必要的。

二、從組織管理角度，保險(xiǎn)代理人制度改革是必要的。目前，保險(xiǎn)代理人的組織管理十分薄弱，代理商的素養(yǎng)水平和服務(wù)能力較低，為了切實(shí)提高保險(xiǎn)代理人的素養(yǎng)水平和服務(wù)能力，保險(xiǎn)代理人制度改革是必要的。

三、從收入角度，保險(xiǎn)代理人制度改革是必要的。隨著社會(huì)收入水平的提高，人們對(duì)追求個(gè)性化保險(xiǎn)需求日益增長，而且保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，針對(duì)這種現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和合理配置，保險(xiǎn)代理人制度的改革既可以讓保險(xiǎn)代理人的收入提高，也能充分發(fā)揮保險(xiǎn)代理人的作用。

四、從合規(guī)性角度，保險(xiǎn)代理人制度改革是必要的。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，要求監(jiān)管部門更嚴(yán)格要求保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理，既可以對(duì)保險(xiǎn)代理人的不當(dāng)行為進(jìn)行嚴(yán)格限制，又有利于縮小保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人之間的安全隔閡，從而有利于保護(hù)客戶的權(quán)益。

五、從競(jìng)爭(zhēng)角度，保險(xiǎn)代理人制度改革是必要的。實(shí)行保險(xiǎn)代理人制度改革有助于更好的實(shí)現(xiàn)投保方的利益，保險(xiǎn)公司可以更充分的發(fā)揮出專業(yè)的服務(wù)組織架構(gòu)，保險(xiǎn)公司可以更加規(guī)范、更加透明的服務(wù)客戶，從而保障客戶的權(quán)益，增強(qiáng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)更可持續(xù)的發(fā)展。

問題十四：保險(xiǎn)代理人制度如何改革？

答：保險(xiǎn)代理人制度改革的主要思路有以下四點(diǎn)：

一是改革考核要求。要求保險(xiǎn)代理人提升考核要求，將理論考試、辦事能力測(cè)試、業(yè)務(wù)考核等多項(xiàng)考核納入其中。

二是加強(qiáng)監(jiān)管。要加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理和監(jiān)督，建立起完善的考核、評(píng)估和處罰機(jī)制，以確保兩者之間的工作之間正常、高效。

三是加強(qiáng)培訓(xùn)應(yīng)該要求保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人加強(qiáng)繼續(xù)教育和技術(shù)培訓(xùn)，提升技術(shù)能力，加強(qiáng)其從業(yè)資格。

四是強(qiáng)化行為遵從。要求保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人都加強(qiáng)心理考試，確保其遵守行業(yè)規(guī)則。

問題十五：如何增員優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人？

答：第一步：識(shí)別優(yōu)秀代理人的基本特征。要增員優(yōu)秀代理人，首先要確定哪些是值得去介紹的優(yōu)秀代理人。可以結(jié)合他們的工作能力、專業(yè)技能、經(jīng)驗(yàn)和行動(dòng)能力來識(shí)別優(yōu)秀代理人。管理者可以通過多渠道對(duì)優(yōu)秀代理人的能力進(jìn)行調(diào)查，以便制定針對(duì)特定的增員策略。

第二步：制定針對(duì)性的增員策略。在制定增員策略時(shí)，可根據(jù)代理人的特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況及其它有關(guān)情況來制定具體的增員策略，以確保能夠吸引更多優(yōu)秀代理人加盟。比如，可以針對(duì)特定區(qū)域開展招聘活動(dòng)，確保增員效果；可以增加營銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，吸引更多優(yōu)秀代理人加盟；可以通過公司網(wǎng)站、社交網(wǎng)站等開展招募宣傳活動(dòng)，以提升優(yōu)秀代理人的到訪率等。

第三步：建立完善的管理機(jī)制。對(duì)于增員的優(yōu)秀代理人，其管理過程需要有一定的完善措施，以確保能夠持續(xù)地吸引新的優(yōu)秀代理人加入，在獎(jiǎng)勵(lì)和管理方面給予充分的支持。開展管理活動(dòng)，給予相應(yīng)考核和獎(jiǎng)勵(lì)，并完善監(jiān)督體系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，協(xié)助進(jìn)行調(diào)整，以確保代理人隊(duì)伍的長期健康發(fā)展。

問題十六：如何識(shí)別優(yōu)秀代理人的基本特征？

答：1、知識(shí)淵博：優(yōu)秀的代理人應(yīng)該擁有豐富的專業(yè)知識(shí)，從行政法規(guī)、國際法、商法到技術(shù)法，還有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能夠快速地了解客戶的需求及背景。

2、視野開闊：優(yōu)秀的代理人要有寬廣的視野，不僅要關(guān)注客戶的問題和案件的業(yè)務(wù)邊界，還要了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，做好量力而行的工作。

2、耐心勤勉：優(yōu)秀的代理人要做到耐心和勤勉，對(duì)待客戶市場(chǎng)遵循必要的規(guī)范，并用科學(xué)的思維整合完整的客戶資料，建立新的服務(wù)系統(tǒng)，獨(dú)立做事不受外界影響，以穩(wěn)定的態(tài)度處理每一個(gè)客戶

問題十七：如何為保險(xiǎn)代理人提供相關(guān)培訓(xùn)？

答：1. 舉辦定期的研討會(huì)和講座，讓保險(xiǎn)代理人獲得最新的行業(yè)信息，更新他們的專業(yè)知識(shí)。

2. 對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性和合同條款的特殊性做全面的培訓(xùn)，以幫助代理人更好地為客戶提供建議和服務(wù)。

3. 為代理人提供充分的宣傳策略，以幫助他們追求新客戶。

4. 讓代理人參加評(píng)估，檢測(cè)他們的代理技能和知識(shí)，以便及時(shí)更新培訓(xùn)內(nèi)容。

5. 舉辦有益的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，幫助代理人分享保險(xiǎn)知識(shí)并進(jìn)行正確的操作。

問題十八：怎樣合理地對(duì)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行績效支付？

答：1、根據(jù)代理人的業(yè)績特征，定期制定激勵(lì)目標(biāo)；

2、根據(jù)完成激勵(lì)目標(biāo)的努力程度，分設(shè)業(yè)績支付和獎(jiǎng)金支付兩地績效支付方案；

3、業(yè)績支付基于代理人形成保費(fèi)及完成任務(wù)等，根據(jù)業(yè)績成果支付相應(yīng)的報(bào)酬；

4、獎(jiǎng)金支付基于代理人完成激勵(lì)目標(biāo)，相應(yīng)設(shè)置獎(jiǎng)金比例；

5、定期評(píng)估代理人的工作業(yè)績，支付相應(yīng)的激勵(lì)金額；

6、根據(jù)代理人的資質(zhì)與業(yè)績的表現(xiàn)，降低支付激勵(lì)金額的門檻；

7、定期績效審核，及時(shí)根據(jù)代理人的實(shí)際情況對(duì)績效支付方案進(jìn)行調(diào)整。

問題十九：怎樣提高保險(xiǎn)代理人的專業(yè)水平？

答：1.學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。保險(xiǎn)代理人必須深入學(xué)習(xí)保險(xiǎn)行業(yè)的法律法規(guī)、產(chǎn)品知識(shí)、保險(xiǎn)理論、財(cái)務(wù)知識(shí)等，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.多交流、吸收新知識(shí)。參加專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等活動(dòng)，多和行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士交流，增強(qiáng)自身的專業(yè)能力。

3.善于獨(dú)立思考。保險(xiǎn)專業(yè)人士要做到獨(dú)立思考，有自己的判斷，熟悉險(xiǎn)種和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供準(zhǔn)確的建議。

4. 貫徹落實(shí)公司制度。完美貫徹落實(shí)公司制度，推行健全的管理機(jī)制，運(yùn)用成熟的銷售流程和理論，有效提高保險(xiǎn)代理人的專業(yè)水平和競(jìng)爭(zhēng)力。

問題二十：如何對(duì)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量管理？

答：1、開展定期質(zhì)量抽查：通過定時(shí)對(duì)保險(xiǎn)代理人及其服務(wù)進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，如發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代理人擅自擅自開出保單或存在欺詐等問題，及時(shí)糾正。

2、完善激勵(lì)機(jī)制：根據(jù)保險(xiǎn)代理人的服務(wù)水平及業(yè)績?cè)O(shè)立積分體系，給予優(yōu)秀業(yè)務(wù)員激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)代理人持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量。

3、設(shè)置績效考核及紀(jì)律處分：對(duì)保險(xiǎn)代理人的服務(wù)質(zhì)量實(shí)行績效考核，建立激勵(lì)機(jī)制，對(duì)服務(wù)水平不達(dá)標(biāo)者采取紀(jì)律處分等措施，制約保險(xiǎn)代理人的管理措施，提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。

4、及時(shí)反饋并處理用戶反映的服務(wù)質(zhì)量問題：及時(shí)反饋保險(xiǎn)代理人遇到的服務(wù)質(zhì)量問題，并讓保險(xiǎn)代理人及時(shí)處理用戶投訴，關(guān)注客戶反饋的意見，糾正和解決問題。

問題二十一：中國保險(xiǎn)代理人制度未來有哪些發(fā)展趨勢(shì)？

答：國家對(duì)保險(xiǎn)代理政策的改革會(huì)為保險(xiǎn)代理提供更大的活動(dòng)空間，可能出現(xiàn)的趨勢(shì)有：

1.推行一體化經(jīng)營。不僅要提供保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢，更要拓展財(cái)產(chǎn)管理和財(cái)富管理范疇，如金融、證券、貸款產(chǎn)品生產(chǎn)，在投資領(lǐng)域推廣、支持客戶的財(cái)富走向；

2.實(shí)行職業(yè)資格認(rèn)證制度，提高保險(xiǎn)代理人精神質(zhì)量和職業(yè)能力；

3.建立保險(xiǎn)代理人家庭及客戶關(guān)系管理體系，持續(xù)向保險(xiǎn)客戶提供服務(wù)；

4.加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，創(chuàng)建國家保險(xiǎn)代理人國有電子數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建保險(xiǎn)行業(yè)信息化及網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)；

5.提高保險(xiǎn)賠付水平，提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量；

6.推動(dòng)行業(yè)服務(wù)的完善，提供更加全面的保險(xiǎn)服務(wù)及更加豐富的支持服務(wù)，提高客戶滿意度；

7.倡導(dǎo)“誠實(shí)守信”價(jià)值觀，推動(dòng)保險(xiǎn)代理服務(wù)規(guī)范和信譽(yù)管理，構(gòu)建和諧文化氛圍，發(fā)展專業(yè)服務(wù)保險(xiǎn)代理人集中市場(chǎng)；

8.出臺(tái)支持政策，加大政府對(duì)于保險(xiǎn)代理人發(fā)展的投資，支持保險(xiǎn)代理人參與政府采購、保險(xiǎn)性合同及貸款活動(dòng)

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