保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

【資料圖】

根據(jù)保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)AM Best的一項(xiàng)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，在過(guò)去10年期間，MGA市場(chǎng)的溢價(jià)已經(jīng)翻了一番。以美國(guó)的MGA市場(chǎng)為例，2020年MGA總保費(fèi)為510億美元，2021年MGA產(chǎn)生的實(shí)際保費(fèi)已經(jīng)超過(guò)600億美元。AM Best表明相關(guān)技術(shù)和人才推動(dòng)了MGA創(chuàng)紀(jì)錄的增長(zhǎng)，反映了MGA在匹配風(fēng)險(xiǎn)和推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。同時(shí)MGA數(shù)量的上升導(dǎo)致更多的專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)向MGA，為保險(xiǎn)公司提供了一個(gè)更具成本效益進(jìn)入新市場(chǎng)的渠道。

而近期，保險(xiǎn)科技巨頭Vertafore收購(gòu)了一家成立時(shí)間超過(guò)30年的MGA系統(tǒng)公司，更是引起了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，此次的收購(gòu)將加速兩家公司解決方案的投資和創(chuàng)新，以滿足保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理人不斷變化的需求。

作為一種特殊類(lèi)型的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，MGA在多個(gè)領(lǐng)域中都保持著強(qiáng)勁的勢(shì)頭，無(wú)論是保費(fèi)增長(zhǎng)、融資市場(chǎng)、還是業(yè)務(wù)發(fā)展。本文著重分析國(guó)內(nèi)MGA未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，以及海外一些最新的MGA創(chuàng)新案例的總結(jié)。

MGA未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，

專(zhuān)業(yè)的風(fēng)控、代理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是其重要發(fā)展方向

2022年關(guān)于MGA模式的相關(guān)政策陸續(xù)出臺(tái)，不同地方的銀保監(jiān)局對(duì)于MGA模式的態(tài)度和看法也各不相同，有支持也有反對(duì)，這讓業(yè)內(nèi)不少的人開(kāi)始質(zhì)疑國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介到底是否具備MGA發(fā)展的土壤？

其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)中介對(duì)于MGA更多是基于產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品接入、提供技術(shù)工具。這里以梧桐樹(shù)的MGA為例，梧桐樹(shù)的MGA主要分為直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)端，直接營(yíng)銷(xiāo)就是梧桐樹(shù)自有銷(xiāo)售渠道，具體是指保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品銷(xiāo)售委托給梧桐樹(shù),梧桐樹(shù)為保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品協(xié)助理賠、風(fēng)控管理等服務(wù)。間接營(yíng)銷(xiāo)端就是對(duì)接下游渠道銷(xiāo)售，具體是指保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品銷(xiāo)售委托給梧桐樹(shù),梧桐樹(shù)根據(jù)不同地區(qū)的不同情況,再委托給其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。梧桐樹(shù)的這種模式在行業(yè)里已經(jīng)比較普遍，慧擇等頭部中介渠道已經(jīng)形成了比較成熟的流程。

同時(shí)政策監(jiān)管的緊密出臺(tái)勢(shì)必會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中介和MGA發(fā)展的走向起到至關(guān)重要的作用，我們下面預(yù)測(cè)了MGA未來(lái)發(fā)展的三大趨勢(shì)。

1. 一線城市將率先實(shí)行MGA模式。因?yàn)橐痪€城市保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)成熟，同時(shí)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量多，有利于在緩解監(jiān)管壓力的同時(shí)看到新政策的效果，比如北京、深圳等地都是明確表示支持MGA模式。

2.想做MGA模式的排頭兵，“軟實(shí)力“是通行證，更專(zhuān)業(yè)的風(fēng)控、代理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)可能會(huì)成為保險(xiǎn)中介重要的發(fā)展方向。因?yàn)镸GA需要鏈接上游保司以及眾多下游的中小保險(xiǎn)中介，這對(duì)數(shù)據(jù)管理和串聯(lián)能力提出了不小的挑戰(zhàn)，因此更加專(zhuān)業(yè)的風(fēng)控和專(zhuān)業(yè)代理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)是能否在MGA中突出重圍的關(guān)鍵。同時(shí)中融慧金的董事長(zhǎng)時(shí)先生在相關(guān)采訪中說(shuō)道，MGA模式在中國(guó)還處于探索階段，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介對(duì)于這種模式的認(rèn)知度還處于模糊階段，因此更專(zhuān)業(yè)的風(fēng)控和代理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

3.小型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將會(huì)想辦法積極介入到MGA模式中。小型保險(xiǎn)中介因?yàn)橐?guī)模、業(yè)務(wù)能力等各方面因素導(dǎo)致與保險(xiǎn)公司直接對(duì)話能力稍弱，而MGA可以讓小型保險(xiǎn)中介擁有更加對(duì)立的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于客戶獲取、業(yè)務(wù)發(fā)展都有不小的幫助。

最后，在中介渠道見(jiàn)頂和保險(xiǎn)代理人脫落的大環(huán)境下，業(yè)內(nèi)對(duì)MGA這種保險(xiǎn)中介的新模式看法褒貶不一，但結(jié)合現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)MGA發(fā)展的形勢(shì)來(lái)看，MGA想要在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)這片廣大的土壤上扎根，自身過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)政策監(jiān)管支持是不可或缺的養(yǎng)分。

海外MGA發(fā)展?fàn)顩r，

美國(guó)和英國(guó)成為最發(fā)達(dá)的MGA市場(chǎng)

MGA最早可以追溯到1904年的日本，源于一家保險(xiǎn)公司指定勞合社的一家經(jīng)紀(jì)人代為核保，而MGA真正的興起是始于美國(guó)西部大開(kāi)發(fā)時(shí)期，發(fā)展至今美國(guó)和英國(guó)成為了全球兩個(gè)最發(fā)達(dá)且最具代表性的MGA市場(chǎng)。

首先我們看美國(guó)的MGA市場(chǎng)。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)大約有600家MGA，產(chǎn)生的保費(fèi)相當(dāng)于整個(gè)商業(yè)和個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的7%，同時(shí)每100家美國(guó)財(cái)產(chǎn)和意外傷害保險(xiǎn)公司中，就有43家公司至少有一個(gè)MGA業(yè)務(wù)關(guān)系，它們大多都可以通過(guò)MGA業(yè)務(wù)關(guān)系獲得新的保費(fèi)。在美國(guó)主要有三種類(lèi)型的MGA。

1. 附屬M(fèi)GA：是指在由保險(xiǎn)公司全資或控股的情況下產(chǎn)生保費(fèi)的MGA。自2012年以來(lái)，平均每年保持近7%的保費(fèi)增長(zhǎng)。

2. 非附屬M(fèi)GA：屬于第三方，可以與多家保險(xiǎn)公司建立關(guān)系并展開(kāi)多項(xiàng)業(yè)務(wù)的MGA。自2012年以來(lái)，平均每年保持近3%的保費(fèi)增長(zhǎng)。

3. 作物MGA：是指參與多風(fēng)險(xiǎn)作物保險(xiǎn)計(jì)劃的利基MGA，該計(jì)劃與農(nóng)業(yè)部門(mén)有關(guān)。自2012年以來(lái)，保費(fèi)規(guī)模持續(xù)縮水。

接著我們看英國(guó)的MGA市場(chǎng)。相較于其他國(guó)家地區(qū)，MGA這種模式更容易被英國(guó)高度成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)所接受認(rèn)可。根據(jù)英國(guó)管理總代理協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如今有超過(guò)300家MGA承保了英國(guó)470億英鎊保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)的10%以上，其中位于英國(guó)倫敦的勞合社也是MGA最大的全球市場(chǎng)。在英國(guó)主要有兩種類(lèi)型的MGA，主要針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)以及特殊團(tuán)體客戶。

1. 簡(jiǎn)單的MGA：指經(jīng)紀(jì)人把承保類(lèi)似風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司整合在一起，按照事先約定的比例和限額來(lái)承保風(fēng)險(xiǎn)。

2. 復(fù)雜的MGA：除了不提供資本滿足償付能力以外，全權(quán)代理保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、收取保費(fèi)、核保、理賠、風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等所有業(yè)務(wù)。

同時(shí)各個(gè)地區(qū)為了有效管理MGA機(jī)構(gòu)和統(tǒng)計(jì)MGA相關(guān)數(shù)據(jù)，在特定地區(qū)都成立了MGA管理協(xié)會(huì)。以澳大利亞為例，承銷(xiāo)機(jī)構(gòu)委員會(huì)(UAC)在當(dāng)?shù)赜直怀蔀槌斜C(jī)構(gòu)，占據(jù)了澳洲經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)13%的份額，其機(jī)構(gòu)116個(gè)會(huì)員每年為澳大利亞創(chuàng)造60億澳元的保費(fèi)。

海外案例：

無(wú)處不在的MGA

在海外MGA已經(jīng)涌現(xiàn)在各個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，包括車(chē)險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)、氣候變化、軟件開(kāi)發(fā)等，我們看代表性的公司案例。

insurity平臺(tái):推出專(zhuān)為MGA和經(jīng)紀(jì)人打造的套件

Insurity是為保險(xiǎn)公司、經(jīng)紀(jì)人和MGA提供基于云軟件和分析的提供商，如今美國(guó)前十的MGA機(jī)構(gòu)有七家與Insurity建立了合作關(guān)系。

對(duì)于現(xiàn)階段的MGA來(lái)說(shuō)，找到合適的技術(shù)來(lái)推動(dòng)MGA業(yè)務(wù)流程并使MGA在保險(xiǎn)分銷(xiāo)鏈中持續(xù)保持領(lǐng)先地位是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。Insurity推出的套件專(zhuān)為MGA和經(jīng)紀(jì)人打造，旨在簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)以實(shí)現(xiàn)有效的計(jì)劃管理，在每一步業(yè)務(wù)流程中做出更好、更快的核保決策，并支持MGA代理、保險(xiǎn)公司和客戶的自動(dòng)化風(fēng)險(xiǎn)管理。

Insurity的套件主要有四項(xiàng)功能，實(shí)時(shí)交易、市場(chǎng)跟蹤、承?？刂?、提高精確度。

實(shí)時(shí)交易：實(shí)時(shí)交易，獲得更快、更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)和交易，同時(shí)改善與保險(xiǎn)公司的溝通和周轉(zhuǎn)時(shí)間。

市場(chǎng)跟蹤：為新產(chǎn)品提供風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)支持，幫助把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

承?？刂疲和ㄟ^(guò)嵌入式工作流指導(dǎo)流程，并通過(guò)匯總審查和規(guī)則防止核保泄漏。

提高精確度：利用數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，大大的提升業(yè)務(wù)流程的精確度。

Markerstudy：英國(guó)最大的MGA機(jī)構(gòu)

Markerstudy 成立于2001年，是英國(guó)最大的MGA機(jī)構(gòu)，該公司有1000多家經(jīng)紀(jì)合作伙伴，并為600多萬(wàn)客戶提供全面的個(gè)人保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

近兩年來(lái)Markerstudy 走上了收購(gòu)的道路，2020年收購(gòu)了Co-op的承保業(yè)務(wù)，并開(kāi)始了為期13年的合作，以Co-op品牌提供房屋和汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品。緊接著2021年又收購(gòu)了擁有300萬(wàn)客戶的領(lǐng)先保險(xiǎn)分銷(xiāo)商BGL保險(xiǎn)公司，以及勞合社的經(jīng)紀(jì)人。

Markerstudy的主要業(yè)務(wù)是汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品以及相關(guān)補(bǔ)充服務(wù)，包括出租車(chē)、摩托車(chē)、長(zhǎng)途運(yùn)輸車(chē)隊(duì)、私人汽車(chē)等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)。但值得注意的是Markerstudy的保險(xiǎn)產(chǎn)品是不能直接購(gòu)買(mǎi)的，需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人和中介網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)。Markerstudy有專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估團(tuán)隊(duì)和理賠團(tuán)隊(duì)，為客戶的理賠管理、賬戶管理、風(fēng)險(xiǎn)管理提供高質(zhì)量服務(wù)。而隨著Markerstudy不停的收購(gòu)擴(kuò)張，其業(yè)務(wù)范圍也開(kāi)始逐漸涉及到了寵物保險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。

Breckenridge：為客戶提供一站式解決方案

Breckenridge成立于1981年，該公司提供一系列可定制的風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)、技術(shù)和項(xiàng)目服務(wù)，同時(shí)擁有重要的內(nèi)部合同約束力，以及涵蓋幾乎所有財(cái)產(chǎn)和意外傷害、工人賠償和職業(yè)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人和承保人，使其能夠?yàn)榭蛻籼峁﹨f(xié)作和全面的解決方案，并入選了全美最好的MGA機(jī)構(gòu)之一。

Breckenridge能夠入選全美最好的MGA機(jī)構(gòu)之一主要有三個(gè)原因，優(yōu)秀的中介團(tuán)隊(duì)、嚴(yán)格的合同約束力、超前的計(jì)劃專(zhuān)業(yè)能力。

優(yōu)秀的中介團(tuán)隊(duì)：Breckenridge擁有專(zhuān)業(yè)分析師、風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)家、談判專(zhuān)家等專(zhuān)門(mén)的中介團(tuán)隊(duì)，為客戶提供全方位覆蓋的解決方案，包括對(duì)保單進(jìn)行評(píng)級(jí)、報(bào)價(jià)、綁定和發(fā)布等等。

嚴(yán)格的合同約束力：Breckenridge的合同約束力贏得了眾多保險(xiǎn)公司的信任，極大程度上為代理人提供快速獲取相關(guān)保險(xiǎn)解決方案的途徑。

超前的計(jì)劃專(zhuān)業(yè)能力：Breckenridge的團(tuán)隊(duì)會(huì)和合作伙伴一起從頭開(kāi)始開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，并將現(xiàn)有業(yè)務(wù)擴(kuò)展到項(xiàng)目中，為客戶提供分銷(xiāo)平臺(tái)、基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)、流程等一些列服務(wù)。

通過(guò)對(duì)上三個(gè)案例的分析，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)MGA可以在保險(xiǎn)分銷(xiāo)價(jià)值鏈中發(fā)揮不可或缺的作用，為各方提供獨(dú)特的價(jià)值主張。

第一，MGA可以提高價(jià)值鏈的效率。因?yàn)镸GA不受保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)復(fù)雜性的影響，可以為策略管理、報(bào)價(jià)或索賠管理提供直接的業(yè)務(wù)支持。第二，MGA在其專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也有助于經(jīng)紀(jì)人為客戶恰當(dāng)?shù)貥?gòu)建風(fēng)險(xiǎn)保障，當(dāng)然這一切的前提是MGA機(jī)構(gòu)具備過(guò)硬的業(yè)務(wù)能力。第三，MGA可以幫助保險(xiǎn)公司更加輕松的進(jìn)入新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。這通常涉及到雇用MGA承保團(tuán)隊(duì)來(lái)建立新的定價(jià)模型、獲取與特定風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的數(shù)據(jù)，從而減少產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本。

最后，雖然MGA在國(guó)內(nèi)尚處于起步階段，但很多企業(yè)已經(jīng)在摸索的路上，比如中融慧金、保聯(lián)、樂(lè)橙云服等。當(dāng)然也有一部分人對(duì)MGA保持觀望態(tài)度，新鮮事物的出現(xiàn)總是帶著爭(zhēng)論和質(zhì)疑，MGA能否在未來(lái)成為保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新力量，時(shí)間會(huì)給我們答案。

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