當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正從規(guī)模擴(kuò)張邁向高質(zhì)量發(fā)展的新階段。作為壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展已成為行業(yè)共識(shí)。近年來(lái)，各險(xiǎn)企爭(zhēng)相增優(yōu)，錨定代理人產(chǎn)能提升，將高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)視為轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵。在代理人隊(duì)伍由“多”到“精”的當(dāng)下，不斷提升自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和綜合能力，成為其跟上時(shí)代節(jié)拍，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必答題。

此次，和訊網(wǎng)《對(duì)話保險(xiǎn)咖》欄目聚焦保險(xiǎn)行業(yè)的精英代理人，通過(guò)分享他們的故事，為更多同行人解鎖奮斗人生、持續(xù)成長(zhǎng)保鮮。

【資料圖】

本期嘉賓：顏蘇 同方全球人壽江蘇分公司 代理人渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)

職業(yè)履歷：顏蘇畢業(yè)于蘇州大學(xué)新聞專(zhuān)業(yè)，2002年至2005年從事進(jìn)出口貿(mào)易工作。2006年加入同方全球人壽，現(xiàn)為同方全球人壽代理人渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)。榮獲2020年壽險(xiǎn)行業(yè)品質(zhì)大獎(jiǎng)IQA、2021年國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員、2016-2022年百萬(wàn)圓桌大會(huì)MDRT。

人生格言：嚴(yán)于律己寬以待人，努力讓成功成為一種習(xí)慣！

給你一張白紙，你想畫(huà)出什么？17年前從貿(mào)易行業(yè)跳槽到保險(xiǎn)行業(yè)的顏蘇，仍在不懈勾勒著自己的保險(xiǎn)軌跡。

為突破自己，2005年“保險(xiǎn)小白”顏蘇果斷跳出舒適圈，踏足保險(xiǎn)業(yè)。他無(wú)懼挑戰(zhàn)、擺正心態(tài)，從坦然面對(duì)拒絕開(kāi)始，通過(guò)拓展客源、提升專(zhuān)業(yè)，終在保險(xiǎn)業(yè)大展拳腳。如今的他，已經(jīng)成為同方全球人壽代理人渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)。

“我是一個(gè)喜歡挑戰(zhàn)的人，別人的拒絕讓我更有動(dòng)力。拒絕我的人越多，我反倒覺(jué)著保險(xiǎn)市場(chǎng)更有前景。”顏蘇說(shuō)，正是憑借這樣的心態(tài)，在面對(duì)行業(yè)變革和疫情考驗(yàn)時(shí)，問(wèn)題都迎刃而解。

無(wú)畏！接受拒絕 坦然迎難

和訊網(wǎng)：您是如何接觸到保險(xiǎn)行業(yè)的？為什么選擇成為一名保險(xiǎn)代理人？

顏蘇：2002年大學(xué)畢業(yè)后，我就進(jìn)入了一家進(jìn)出口貿(mào)易公司，工作了一段時(shí)間后感覺(jué)無(wú)論是工作內(nèi)容還是工作環(huán)境都沒(méi)有達(dá)到自己的預(yù)期，內(nèi)心產(chǎn)生了很大的落差感，當(dāng)時(shí)的我并不看好進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展前景，所以就果斷選擇了辭職。

辭職之后，有三家保險(xiǎn)公司主動(dòng)打電話聯(lián)系我，其中就有海康人壽，也就是現(xiàn)在的同方全球人壽。通過(guò)參加三家保險(xiǎn)公司的面試對(duì)比，同方全球人壽嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼心剂鞒毯凸菊w的環(huán)境都非常打動(dòng)我，讓我覺(jué)著這是一家專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng)，發(fā)展前景非常好的保險(xiǎn)公司。

所以我下定決心加入同方全球人壽，經(jīng)過(guò)后續(xù)幾輪的面試選拔，最終我成為同方全球人壽的一名代理人，到現(xiàn)在已經(jīng)有17個(gè)年頭。

和訊網(wǎng)：初入行業(yè)時(shí)狀態(tài)如何？遇到過(guò)哪些困難？是如何攻克的？

顏蘇：剛?cè)胄袝r(shí)，我對(duì)保險(xiǎn)了解很少，就是一個(gè)白板，所以一切都要從零開(kāi)始，這讓我有很大的壓力。但是入職之后，公司的培訓(xùn)讓我感受到保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)非常有潛力的朝陽(yáng)行業(yè)，這又給了我很大的信心。

不過(guò)，當(dāng)我懷揣著一腔熱情找客戶(hù)談業(yè)務(wù)時(shí)，大部分客戶(hù)都拒絕我，吃閉門(mén)羹也是常事。但我并不認(rèn)為這是困難，相反我是一個(gè)喜歡挑戰(zhàn)的人，別人的拒絕成了我繼續(xù)戰(zhàn)斗的動(dòng)力。拒絕我的人越多，我反倒越覺(jué)著保險(xiǎn)是有廣闊前景的朝陽(yáng)行業(yè)。所以我擺正心態(tài)，接受拒絕，畢竟我知道成功是少數(shù)。

起步階段，同方全球人壽公司也給我提供了許多幫助，而且當(dāng)時(shí)正值國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，市場(chǎng)廣闊，發(fā)展業(yè)務(wù)可以說(shuō)是順勢(shì)而為。在公司的幫扶和時(shí)代的紅利面前，我保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展得比較順利。

調(diào)節(jié)！擺正心態(tài) 精進(jìn)成長(zhǎng)

和訊網(wǎng)：您認(rèn)為成績(jī)的取得得益于哪些因素？

顏蘇：我認(rèn)為自己今天的成績(jī)得益于兩方面：一是我有好的心態(tài)；二是有公司的幫扶。一路走來(lái)，我始終抱著“盡最大努力，做最壞的打算”的態(tài)度。每當(dāng)遇到困難時(shí)，我不是想著依賴(lài)別人，而是先自我調(diào)整，調(diào)整好心態(tài)再繼續(xù)出發(fā)。

和各行各業(yè)的人打交道，看盡世間百態(tài)，是我進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的初心。我是南京人，但當(dāng)時(shí)我的展業(yè)范圍在無(wú)錫，在當(dāng)?shù)夭](méi)有豐富的人脈關(guān)系網(wǎng)。所以我只能積極主動(dòng)地去拓展客源，首先把自己介紹出去。我還記得我第一位客戶(hù)是我之前外貿(mào)公司的卡車(chē)司機(jī)，第二位客戶(hù)是我在無(wú)錫買(mǎi)房子的一位開(kāi)發(fā)商，后續(xù)通過(guò)這兩位的介紹，我的客戶(hù)慢慢變多了起來(lái)。

當(dāng)然，我獲得的成績(jī)和同方全球人壽的帶領(lǐng)和幫助也是分不開(kāi)的。首先，同方全球人壽為我提供了良好的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)；其次，公司高質(zhì)量的產(chǎn)品和正確的發(fā)展方向，為我們代理人提供了豐富的展業(yè)路徑和大展拳腳的空間，所以說(shuō)公司的整體節(jié)奏推著我一步步成長(zhǎng)。

和訊網(wǎng)：能否分享一件記憶深刻的營(yíng)銷(xiāo)案例和故事？

顏蘇：曾經(jīng)有一位客戶(hù)讓我印象非常深刻。我剛剛服務(wù)他不久，他就因?yàn)橥话l(fā)疾病身故了。當(dāng)我得知這個(gè)消息的時(shí)候心情非常沉重，于是我主動(dòng)拿著保險(xiǎn)單去他家里辦理理賠。當(dāng)我去他家看到家里只有他的母親、妻子和女兒時(shí)，更是讓我難掩傷心。我意識(shí)到這個(gè)客戶(hù)的身故對(duì)他的家庭來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是晴天霹靂。辦完理賠之后，客戶(hù)的妻子主動(dòng)跟我聊起了保險(xiǎn)，有意愿加入保險(xiǎn)行業(yè)。

我覺(jué)得她加入保險(xiǎn)的原因有三：首先，這次理賠讓她認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)的保障意義；其次，我真誠(chéng)的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)打動(dòng)了她；再者，遭遇變故的悲痛和壓力，讓她無(wú)法繼續(xù)在原單位工作。于是她就加入了我的團(tuán)隊(duì)，而且業(yè)績(jī)做的非常不錯(cuò)。即使后來(lái)工作調(diào)動(dòng)，現(xiàn)在我們依然是非常好的朋友。

所以，我認(rèn)為保險(xiǎn)是一個(gè)能夠吸引有責(zé)任感和愛(ài)心的人加入的行業(yè)，通過(guò)愛(ài)與責(zé)任實(shí)現(xiàn)和客戶(hù)的雙向奔赴，而通過(guò)這個(gè)客戶(hù)的經(jīng)歷也間接證明了我當(dāng)初的選擇是正確的。

迎變！提升專(zhuān)業(yè) 做好服務(wù)

和訊網(wǎng)：隨著時(shí)代發(fā)展，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的要求發(fā)生了哪些變化？

顏蘇：說(shuō)到保險(xiǎn)行業(yè)的變化，我深有體會(huì)。就我自己而言，剛?cè)胄凶霰ｋU(xiǎn)時(shí)，服務(wù)的人群是60、70后，與現(xiàn)在相比，當(dāng)年服務(wù)人群的整體學(xué)歷偏低，他們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知水平還停留在初級(jí)階段。那時(shí)，對(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)要求不高，代理人只要是敢開(kāi)口為客戶(hù)介紹保險(xiǎn)，簽單的成功率就很高，那時(shí)做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多都是人情單。

現(xiàn)在保險(xiǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)向80、90后的年輕群體，這一代人普遍接受了良好的教育，他們對(duì)保險(xiǎn)的理解更深更廣，所以對(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)度要求就更高，這也促使代理人們要不斷學(xué)習(xí)提升自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

對(duì)于保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，就要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展來(lái)調(diào)整自己業(yè)務(wù)方向，十幾年前，大家收入不高，都想提高自己的生活水平，所以大家都偏愛(ài)既能保障、又能理財(cái)?shù)娜f(wàn)能險(xiǎn)。但現(xiàn)在隨著收入的增長(zhǎng)，大家更看重身體健康和財(cái)富的傳承，產(chǎn)品服務(wù)也需要專(zhuān)業(yè)化的定制。如今，保險(xiǎn)正值改革期，對(duì)代理人來(lái)說(shuō)這既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。與時(shí)俱進(jìn)、抓住機(jī)遇，提高專(zhuān)業(yè)度是未來(lái)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展方向。

和訊網(wǎng)：近年來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)處于保費(fèi)承壓、代理人隊(duì)伍大幅脫落的狀態(tài)，加之疫情原因，代理人線下展業(yè)和團(tuán)隊(duì)增員都受到不同程度影響。這種情況對(duì)您和團(tuán)隊(duì)是否帶來(lái)挑戰(zhàn)？

顏蘇：我認(rèn)為疫情并沒(méi)有給保險(xiǎn)行業(yè)造成直接影響，大家依舊可以通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)正常進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)。但是，對(duì)我們服務(wù)的客戶(hù)所從事的行業(yè)或多或少造成影響，進(jìn)而影響到我們的續(xù)保和簽單率。近幾年，我們也確實(shí)遇到了部分客戶(hù)不續(xù)保、退保的情況。

對(duì)于這種情況，首先還是要擺正心態(tài)，接受事實(shí)，無(wú)論在什么情況下都要保證我們團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量。其次，我會(huì)要求團(tuán)隊(duì)抓住存量和現(xiàn)有資源，堅(jiān)持做好客戶(hù)回訪服務(wù)。對(duì)于一些退保和不續(xù)保的客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)成員們會(huì)逐一打電話溝通詢(xún)問(wèn)原因，首先是溝通了解客戶(hù)生活工作中遇到的實(shí)際困難，通過(guò)感性的慰問(wèn)，去安撫客戶(hù)；其次是組織積累的人脈關(guān)系，積極牽線搭橋，努力幫客戶(hù)解決階段性難題，進(jìn)而提升客戶(hù)對(duì)我們的信任度。