如今保險行業正面臨一場空前的轉型挑戰，險企們多項經營指標的惡化已經是行業中越來越普遍的現象，而且各個渠道、各個險種在經營上都面臨著不同程度的挑戰。就在剛剛過去的2021年，行業主要險種中，唯一還能保持較高增長速度的健康險也明顯增速放緩。

當年健康險保費8447億元，同比微增3%，幾年來一致保持的兩位數增速時代突然終結，而且健康險的經營也明顯陷入困頓。重疾險銷售乏力，百萬醫療險等短期健康險等也進入了發展瓶頸期。盡管保險公司們紛紛打出“保險+健康管理”的概念，將健康服務引入健康險，但這段時期的市場也證明了，險企們的健康管理大多仍是簡單疊加的增值服務，健康服務與健康保險相對割裂，不僅形態與功能簡單從、初級、與用戶的實際需求相去甚遠，而且更多還是被當做一種銷售手段。

所以，什么樣健康管理才是人們所需要，并且能與健康險的經營真正融合，使得健康險產品從整體經營中革新換代、脫胎換骨，走出如今面對的困頓？2022年1月17日，中怡健康管理中國區負責人王校復在中保協第254期保險大講堂中帶進行了題為《企業健康管理平臺孵化健康險高質量發展》的講座，提出了與健康險深度結合的企業健康管理概念，為人們帶來了加速保險與健康管理融合，實現健康險專業化經營發展的思路與經驗。

以下便是根據此次講座錄音整理后的全文刊載。

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健康險當前的主要問題：保險與健康管理脫節

2021年，我國健康險第一次面臨了個位數的增長。增速下降也反映出這個行業面臨的很多問題。這也引得許多業內人士探討：為什么健康險發展多年卻仍碰到這樣的問題？

健康險可以說是近幾年整個市場競爭最激烈的險種，無論是經營產險、壽險或是養老險、健康險的公司都在做健康險產品，在健康險賽道上，資金雄厚的玩家眾多，整體市場呈紅海格局。

2016年，健康險曾經有過60%的增長，增速超過了產、壽、養老等險種。而2021年出現的一系列的問題卻造成了健康險發展明顯放緩。這包括重疾新規切換、個人壽險代理人人數下滑和網紅百萬醫療產品受到惠民保沖擊，以及互聯網產品的整頓，包括相互寶關停，整體傳統團險業務被規范等。這都證明了中國健康險已從高增長期進入了專業化經營期。

不久前，銀保監會提出關于2022年商業健康險發展方向，其中點出了目前健康險發展的主要問題：

一是數據挖掘不足，產品設計不科學；二是健康管理和保險融合度不夠，對醫療支出管控效率比較低；三是大健康產業協同不足，對就醫行為難以評估和管控。

而這些問題的核心，便是健康管理服務和健康保障的脫節。

數據方面，盡管中國是做體檢全球第一，已經達到產業化標準。但體檢不等于健康管理，且存在很多數據缺失。體檢數據的挖掘不足也造成了健康險產品的數據不夠科學。現在各個健康管理機構都掌握著各種各樣的健康數據，但基本是各自為政，大家都覺得自己的數據很珍貴，結果數據分析使用非常有限。

管控方面，目前健康管理還沒有變成人們生活的剛需，保險公司尚無法通過健康管理來直接管控用戶醫療費用的支出，健康和保險的融合效率很低，甚至在短期內也難以實現。這使得保險公司在保險與健康管理融合方面的投入和產出并不成比例。

協同方面，如今，我國的醫療資源相對稀缺，而且明顯呈現單向性的特點，這種單向性造成了稀缺醫療資源供不應求。這樣并不利于解決整個醫療提供商，尤其是稀缺醫療提供商和保險公司的合作關系。再加上保險公司對醫療行業缺乏深入了解，沒有真正做到產業融合，使得目前的健康管理、健康服務和健康保險產品存在脫節。

如今，多數健康管理公司需要通過保險公司來買單，他們也希望和保險公司有深度對接，通過項目進行融合。而且，具體的健康管理服務也更需要和保險結合，才能真正成為健康險高質量發展的動力。

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促進保險與健康管理融合的一個可行之法：建立企業健康管理平臺

目前，市場上的健康管理和健康保險只是簡單疊加，而沒有真正融合。

在現今我國的發展現狀和背景之下，我認為企業健康管理平臺可以幫助保險公司有效解決這方面的問題。這里便介紹一下我們對企業健康管理的理念。

我們將健康管理分為企業健康管理和個人健康管理。其中企業健康管理以員工健康為核心強調四個管理維度，即健康風險、就醫行為、醫生診療行為以及保險管理。

在員工的健康風險方面，除了人們身體的慢性疾病，還有精神壓力、財務情況、職業和社交健康等其他因素影響，這些共同構成了企業員工的健康。根據Aon最新的2020年全球調研報告顯示，國外對心理健康和社交健康更加重視，而中國目前只著重于身體健康。

在就醫行為方面，商保的保費有70-80%是來自于常見病門診，也包含有一些慢性病。由于目前中國的企業員工男性偏多，且年齡偏小，大廠員工整體平均年齡不足30歲，國企員工整體平均年齡在35歲左右，遠低于美國企業。因此，很多就醫行為就跟常見病及慢病相關，而員工個人就醫行為又決定了整體醫療賠付的比例，因此，這是一個需要去規范的維度。

在醫生診療行為方面，從中國三甲公立醫院體制和醫生發展體系來說，我們很難對醫生的一些診療行為進行管理規范。盡管國家試圖用各種各樣的政策，包括醫藥分家進行管控，但也只能起到一部分作用，很難精細化管理。目前，中國也在通過三級診療，以及醫生和整個體系的培養來改變老百姓(603883)的就醫行為。

在保險管理方面，傳統的管理方法主要是對保險計劃進行修改，比如增加一些員工的自付費部分，或是對保險計劃進行硬性規范，包括就診次數、單次金額、病種用藥管理等。這些管理起初可能有效，但上有政策，下有對策，員工們總會能找到制度疏漏的地方。久而久之，員工與企業之間就形成了不健康的博弈關系，更不利于對員工的管控。

所以，我們對于企業健康管理的理念本身，其實就已經在將企業中的個人健康風險因素跟整體的保險保障，特別是團體保險融合起來，于是才有了這么四個維度。

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如何做好企業健康管理：循序漸進，落地三步走

如今，企業健康管理面臨最大的問題是如何落地。

第一，企業需要制定符合自己企業特點的健康管理戰略。什么是自己企業的特點呢？每家企業的員工畫像不同，需求也就不一樣。如果把員工的體檢、理財、健康行為等多維度數據進行整理和分析，描繪出員工清晰的健康風險畫像、就醫行為畫像等。就能很好地把握人員結構的需求趨勢，并根據自己企業的特點來制定與保險充分結合的健康管理戰略。

最近，我們對全球1500家企業進行了調研，其中包含亞太區大概500多家，中國有200多家。調查發現，有90%以上的企業都有專項健康管理計劃，但真正有清晰戰略的企業可能還不到一半。

第二，圍繞與保險結合的健康管理進行有主題的專項計劃。健康管理之于健康險的一項主要作用，就是引導投保人健康生活及就醫習慣，進而起到保險控費的作用。在企業健康管理中，我們也必須引導員工健康生活、科學就醫、慢病早診。而這個時候，有著時空限制的傳統企業醫務室其實已經難以負擔這個作用，這個就必須引入互聯網醫療解決遠程醫療的問題，實現門診優優化。

人們常見的互聯網醫療是面向個人的，即To C，而這里，我們通過面向企業用戶的，即To B的互聯網醫療去實現門診優化，幫助企業員工進行慢病管理慢病藥品配送，實現線上線下的結合。在這種優化的基礎上，傳統的企業醫務室將升級為職場健康中心。而這種門診優化與職場健康中心的建設，將是企業健康管理過程中的重要計劃主題。

第三，與員工進行持續的溝通和宣傳。如果說戰略定的是方向，計劃定的是主題，那么與員工的持續溝通將營造出企業健康管理的企業文化，引導員工改善個人健康生活習慣，進行更有效的就醫行為，甚至對有家族疾病史、或是已經有慢病早期的員工進行早診和針對性管控。

我們在與很多頭部企業的薪酬福利負責人的談話中，他們都有表示過在這方面進行了很多投入，可員工感受并不強。原因就在于沒有清晰的戰略，也沒有做好和員工的持續溝通，所以很多計劃是無序性的。舉個例子，一部電影兩個小時，就算主題再精彩，估計過了幾個月也容易被忘掉。而電視劇一集扣著一集，給人留下的印象則會更長。因此，持續的溝通對企業健康管理的持續落地也非常重要。

當然，這一切步驟都要循序漸進，并且都需要建立在充足的數據之上，先解決數據問題，以數據為支點解決企業健康管理問題，這一點在銀保監會的工作規劃中也有提及。

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升級健康管理服務：員工觸達是關鍵

傳統健康險有幾支柱。從渠道端來說，分為團險和個險，其中團險健康險業務占比不到20%，而大頭在個人業務，包括重疾險、百萬醫療險等產品。此外，體檢是獨成一派的健康管理的產業化的支柱。可以說，個險、團險，加上體檢，形成了傳統健康險經營的三大支柱。

這幾大支柱的升級過程，也是強化場景銷售，推進健康險高質量發展的過程。那么如何升級這些剛需產品的服務呢？實際上，無論是在哪個支柱，如何觸達到員工個人，有效提升個人的體驗和感受都是其中的關鍵。

團險渠道中，員工門診就醫行為非常關鍵，所以引入高端人群的私立醫院網絡，以及一般中產階級的互聯網門診+醫務室模式，可以更好地把握和提升員工的就醫感受。

個人業務渠道方面，百萬醫療險為代表的業務，其破局之道就在于與個人密切相關的就醫與健康管理服務，包括重疾綠色通道、二次診療MDT、多學科會診以及和與門診就醫的結合。而重疾險現在也在強調癌癥、心腦血管疾病的早篩等健康管理服務。

體檢方面，目前很多企業都給員工配備體檢福利，但事實上，并不是體檢項目做得越多越好，反之，有針對性的方案優化更為重要。當然，針對性方案還需建立在數據之上，通過體檢數據結果觸達員工，再來干預和提醒員工就醫問題。一方面，由于疫情原因，線下體檢受到成本壓迫影響，導致普遍體檢價格上漲。如果用傳統采購的方法為員工提供體檢福利其實很難控制成本；另一方面，員工觸達是建立員工健康管理的重要一環，體檢作為非常有效的健康風險提示的工具，如果因為員工觸達做得不好，使員工拿到體檢報告后很茫然，不知道下一步該怎么做，這將對體檢效率大打折扣。

一言蔽之，我們反復強調員工體驗感的重要性，是因為作為企業健康管理，最核心的目標就是讓員工滿意，讓員工參與，從而達到從B端獲取有效流量的目標。

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健康險“由量轉質”的發展對策：B2B2C模式帶來四大優勢

盡管2021年健康險發展的速度放緩，但是一方面，包括GDP在內的經濟發展持續增長，數據顯示，2021年前三季度居民人均可支配收入同比去年同期增長10.4%，人均消費支出同比去年同期增長了15.8%，尤其中產人群增速更加顯著，其對健康管理的需求向多樣化、個性化轉變，如提高就診體驗、提高醫療保障、優化醫療質量等。另一方面，中國整體進入老齡化社會，對健康生活、養老規劃等問題愈發重視。

這對商業健康險是絕對的利好消息，只要做好健康管理和健康險的深度融合，提高整體保險體驗和服務體驗，這將是一個極具潛力的市場。

中國健康險發展已經進入了專業化經營的階段，高質量發展成為業內人士的共識點。以前拼的是速度，跑馬圈地，通過人海戰術產生銷售結果。而現在要做的是模式，發展C端的流量太貴，且難以復制，相比之下，B端，即企業端作為主戰場的優勢顯而易見。

2022年，持續的疫情對互聯網醫療的需求不降反升，保險公司也十分重視互聯網醫療，B端如何對客戶健康風險因素進行把控成為了業內的共同命題。

而B2B2C模式，即保險公司先與企業達成合作，再通過企業服務企業的每一名員工的職域業務模式，這是所有健康險從業人員較為認同的理想和路徑。B端是一個理性市場，理性市場對服務要求也是最重的，而C端更多的是要求高質量感受。當然，這種模式也是企業健康管理落地推行的最佳途徑。

B2B2C分幾個階段，落到C端可以有線上線下職域銷售，也有完全通過互聯網的銷售，在互聯網其實離不開企業平臺整體的背書。相比于單純的B端服務，通過B端服務C端具備的四大優勢：

①是覆蓋更多的用戶使用場景，增強客戶體驗。單純面向B端，往往服務和產品都一刀切，其中具體的個人用戶滿意率不高，而且難以創新產品及服務的應用。但延伸到C端則更容易在場景和體驗方面觸達用戶。同時，做好這一點，實現To C也會容易很多。

②是能為用戶體驗帶來更好的效果。作為理性市場，B端通常強調效果如何，通過傳統精算方式衡量投入及產出比例，但這一點在健康險市場很難獲得認同。如果延伸到在C端市場，員工滿意度、員工對企業關懷的感知度等將成為一個主要衡量方式，這也使得產品和服務與企業軟實力的提升相聯系，相對而言，通過健康管理實現這方面的效果的提升，將更加容易一些。其實，這便是一個典型的從B端釋放流量的過程，所以一定要搞清楚做企業健康管理真正面對的、真正觸達的還是具體的個人。

③是更能節省用戶消費成本和時間成本。單純面向B端的傳統團險服務，很多看上去都比較便宜，其實并不能滿足用戶的需求，反而仍然需要花時間和精力去自己比對。于是，B端的理性使得企業追求成本的把控和提高整個企業管理的效能，結果反而會加大員工個體的成本。而通過延伸至C端的職域經營，險企可以直接為員工個人根據具體需求進行選擇和配置，盡管C端對成本因素其實并不是很敏感，但這種模式其實能為用戶節省一定的消費和時間成本。

④是具有深度觸達消費者的能力，不斷的吸引新用戶。由于這種職域經營直接觸達用戶個人，是很容易實現口碑的裂變，吸引更多的用戶個體。但這里要強調的一個核心，如果不能深度觸達C端，就很難做到B2B2C。

當然，實現B2B2C的前提，肯定要是做好對企業的服務，本質上還是屬于B端的模式，而這種B端模式可以說是現在孵化高質量健康險發展的必由之路。B端模式門檻高、要求高，導致這種模式規范的壁壘也很高。但它一旦成為可復制的模式，也勢必會帶來較大的影響。

后記

用企業健康管理破局健康險

從健康管理服務來看，傳統扮演第三方服務商的TPA公司將保險公司視為獲客及銷售渠道，而保險公司則將TPA第三方供應商看作服務提供商。因此，降低理賠發生率必然成為雙方建立合作的共同目標。

我們看到，現金大多數直保公司往往把健康管理服務當作營銷手段，而非真正的服務。近十年的商業實踐表明，健康管理主要是保險公司獲客和促使保單成交的工具，以及合同外的附加價值服務，卻沒有與保險保障本身深度融合。一旦保險銷售完成，保險公司基本不會主動想用戶提示、提醒健康管理服務，而這也造成了保險公司看起來對健康管理的積極性并不高。

確實，對于直保公司來說，經營健康管理服務也存在增加成本和風險的問題，并不創造更大的營收。另外，盡管目前市場上的健康管理花樣繁多，但缺失評價標準，加上很多保險公司也缺乏在B端服務員工的經驗，導致投訴發生得非常頻繁，這樣困擾著保險公司在B端用戶中推進企業健康管理。

在這樣的情況下，業內開始探討健康險如何破局的問題。首先，通過企業端客戶進行To C端的服務，對于健康險發展具有毋庸置疑的優勢。以用戶角度來說，To C端能夠減少就醫時間，提高用戶體驗；以企業客戶及保險公司角度來說，互聯網醫療數據提供了了解員工及用戶就以畫像的渠道；以監管角度來說，醫生就診行為在目前的互聯網醫療中也更容易被約束。

基于這樣的邏輯，互聯網醫療To C的結構又如何應用到B端呢？傳統意義上，健康管理公司會安排醫生在企業做醫療咨詢，開藥，但那樣的醫務室已被證明并不成功，很多員工也很少去企業醫務室。

我們設想過，通過互聯網醫療升級現在企業傳統的醫務室或者是健康中心，結合線上醫療打造企業的社區醫院。其實，健康管理可以是健身中心，可以是慢病管理中心，也可以是遠程醫療中心和健康管理的一個宣傳中心，但前提是保險公司要做好健康管理和保險保證的深度結合，以此保障對新模式的投入。而這也正是我們提出并實踐企業健康管理，并以此催化保險與健康管理融合，推進健康險專業化、高質量發展的重要邏輯。

在這其中，包括第三方管理機構、經紀人、企業用戶、保險公司在內的健康管理產業成員，要怎么做好各自的角色？建立合作共贏的機制非常重要。合作共贏，數據共享是實現多方溝通、做好健康險的重要前提，也是將來的主要方向。

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